«ДОВОЛЬНА КАК СЛОН»: МАЛЫЙ БИЗНЕС— В ГЛАВНОЙ РАСПРОДАЖЕ ГОДА «11.11»

Во время ноябрьской распродажи российские продавцы на AliExpress заработали 3,3 млрд рублей — это на 30 % больше, чем в прошлом году. Какие впечатления остались у них от главной распродажи года? Насколько удалось повысить продажи? Какие были сложности? Российские продавцы на AliExpress поделились своими впечатлениями.

«Уже ночь, а заказы все идут и идут»

Альбина Денгизбаева открыла магазин Serebro Hasavyurt Store в непростое время, в марте — самое начало пандемии. До июля продажи шли плохо, заказов было совсем мало. Альбина даже подумывала закрываться, но к середине лета клиентов стало больше. Теперь продажи есть каждый день.

Serebro Hasavyurt Store продает ювелирные изделия из серебра и бижутерию. Главная распродажа года «11.11» стала для магазина первой крупной акцией — и сразу успешной. За сутки покупатели потратили больше 200 тысяч рублей, хотя в обычные дни выручка составляла около 20 тысяч. Но эффект от акции Альбина заметила не с самого утра: «В первой половине дня было 19 продаж, как в обычные дни. Мы даже успели отправить все товары покупателям. Но потом заказы стали прилетать десятками! Мы до сих пор точно не посчитали, сколько было покупателей, думаю, раз в 10 больше, чем обычно».

Чтобы успешно провести распродажу, к ней нужно подготовиться. Альбина заранее привлекала внимание покупателей к товарам: размещала видео- и фотообзоры в соцсетях, больше общалась с клиентами и дала дополнительные бонусы тем, кто уже подписан на магазин, а еще перед началом акции сделала скидки на всю продукцию.

Распродажа прошла для магазина в исключительно позитивном ключе. Альбина отправляет заказы в почтовом отделении, которое находится буквально через дорогу от офиса, поэтому никаких сложностей с логистикой не было. Единственный минус — работать пришлось чуть ли не до утра.

«Распродажей довольна как слон, хоть и работать пришлось очень много. Новые заказы поступали до глубокой ночи. Мы очень много общались с клиентами, старались всем оперативно отвечать и быстро отправлять товар, — рассказывает Альбина. — Но, оказывается, быстрая доставка нравится не всем. Была клиентка, которая пожаловалась, что ей слишком быстро отправили заказ, и это при том, что она его уже купила и оплатила. Решили проблему небольшим подарком к следующей покупке. Куда же без таких клиентов!»

«Все акционные товары просто смели»

Russia Online Store продает интернет-оборудование на AliExpress с августа 2019 года. Прошлая распродажа «11.11» почти не затронула магазин: он только набирал обороты. Но в этот раз все удалось, продажи по некоторым позициям удалось поднять в 5–10 раз.

«Покупатели разобрали все, что мы включили в акцию, — рассказывает владелец магазина Александр Марусин. — Под конец дня склад наполовину опустел: обработали больше 100 заказов. Обычно мы продаем по 200–300 товаров в месяц, а здесь треть плана закрыли за сутки. Это очень круто».

Покупатели брали даже товары без скидок, которые в акции не участвовали. Александр связывает это с посещаемостью. В обычные дни в магазин заходят 300–500 пользователей, а во время «11.11» было сразу 3000. «Конечно, в последние дней восемь-десять до события был обратный эффект: посещений и заказов было меньше. Покупатели ждали акций, потому что цены к распродаже заранее появляются в карточках товаров. Зачем им что-то покупать, если через несколько дней можно будет взять дешевле?» — заметил Александр.

Десятки заказов во второй половине дня — тенденция, которую заметили все продавцы. До обеда ничего удивительного в продажах не было, объемы были примерно такие же, как и в обычное время. Но вечером сотрудникам магазина пришлось буквально прописаться на почте: заказы отправляли один за другим, но они не заканчивались. С доставкой проблем не было, и через 3–5 дней товары уже были у покупателей.

«Чтобы выдержать хороший уровень сервиса, пришлось очень много общаться с покупателями. В основном обсуждали детали: отправку, оплату, упаковку. Был и негатив, но единичный, как правило, проблемы возникали из-за невнимательности клиентов», — отметил Александр.

Быстрое обслуживание и общительность продавца дали десятки положительных отзывов. Это отразилось и на рейтинге магазина: оценка Russia Online Store добралась до 99,0 %.

«Некоторые знакомые продавцы заметили, что даже после акции покупателей больше, чем раньше. Но я такого эффекта не увидел. Мне кажется, это зависит от магазина, отзывов, описания товаров и цен. Если правильно работать, высокие продажи будут всегда», — подытожил Александр.

«В следующую распродажу окунусь по полной»

Андрей Марчук в апреле запустил магазин Mnogo3D, в котором продают расходники для 3D-принтеров: пластик, смолы, растворители и лаки. Выход на AliExpress — его первый опыт работы с маркетплейсами, до этого предприниматель развивал только собственный интернет-магазин.

Официально в распродаже «11.11» Андрей не участвовал. Готовился подать заявку, снизить цены на продукцию и рассказать об акциях для покупателей перед мероприятием, но что-то пошло не так.

«В моей категории на распродаже было правило — снизить цены на 10 % от минимальных. Тогда товары попадали в продвижение за счет акции, то есть товар рекламировала бы платформа AliExpress. Но в сентябре-октябре мои поставщики неожиданно начали поднимать цены, и у меня просто не осталось возможности снизить стоимость — я бы не получил вообще никакой прибыли», — делится Андрей. В итоге предприниматель самостоятельно, внутри магазина, без участия в основной распродаже «11.11» давал только небольшие скидки и купоны, например за подписку.

Но даже эти сложности не испортили впечатление от акции. Спрос на некоторые позиции значительно повысился: PETG-пластик для 3D-печати покупали в пять раз больше, чем в обычные дни, PLA-пластик — в три раза. «Разбирать начали так, что по некоторым товарам сток закончился, — радуется Андрей. — Почему-то раньше всего закончился пластик черного и оранжевого цвета».

Предпринимателю пока сложно оценить весь полученный от распродажи эффект, но он успел заметить, что рейтинг магазина повысился до 99,2 %, а все отзывы оказались положительными. Для этого пришлось много поработать: 11 ноября магазин был открыт до 23 часов, 12 и 13 ноября — до 22 часов. «Нам удалось удержать высокую планку качества даже при серьезной нагрузке», — делится успехами Андрей.

Бизнесмену пришлось много общаться с клиентами. Сначала он писал в личных сообщениях через AliExpress, а если долго не было ответа, отправлял СМС. Сотрудники магазина старались быстро обслуживать клиентов и не задерживать заказы, чтобы оставить хорошее впечатление о сервисе.

Андрей признается, что пришлось решать некоторые технические трудности: «Заказов было так много, что мы не успевали синхронизироваться со складом. Например, иногда в стоке оказывалось больше товаров, чем система показывала покупателям. Дело в том, что у нас сильно вариативная продукция, до 20 цветов на каждую позицию. Это вызывало легкую путаницу и занимало время. Возможно, из-за этого мы успели потерять несколько клиентов». Предприниматель отмечает, что эту проблему можно было решить заранее, например раздробить товар на несколько позиций и уменьшить количество цветов на каждую.

«Распродажа оставила очень хорошее впечатление. Увы, поставщики меня немного подвели, поэтому не получилось поучаствовать в распродаже в полном объеме. Но в следующий раз точно будет лучше», — делает вывод Андрей.

Как участвовать в «11.11»: советы AliExpress

 Не нужно фокусов. Цена на распродаже должна быть минимальной за 90 дней

Чтобы магазин мог участвовать в распродаже, необходимо подать заявку заранее, указав, какие товары и по каким ценам вы готовы предложить покупателям. Система не пропустит заявку, если не будет минимальной стоимости за три месяца. Это исключает манипуляции с ценой: никто не будет целый квартал держать неадекватно высокие расценки и терять в продажах, чтобы потом отыграться за два дня акции.

Важный момент: чтобы распродажа прошла успешно, поставьте цену ниже, чем в других каналах реализации. Так и клиент будет доволен, и ваш магазин наберет рейтинг, полезный для будущих продаж.

 Распродажа — возможность для покупателей купить что-то желанное дешевле. Не предлагайте неликвид, делайте скидки на бестселлеры

Многие помнят скандалы вокруг известных российских распродаж прошлых лет. Скидки на устаревшие товары, которые никому не нужны, позволяли заявить о том, что цены упали на 90 %, но покупателя такой подход скорее раздражает, чем привлекает. Если продавец не может дисконтировать весь ассортимент, лучше сделать скидку на хиты, тогда клиенты обратят внимание и на все остальное.

 Распродажа увеличивает не столько маржу, сколько рейтинг, а за счет него  и будущие продажи

Акции обеспечивают большой оборот, но из-за скидок прибыль, как правило, невелика. При этом эффект от распродажи может быть длительным: покупатель знакомится с магазином, оценивает качество товаров, скорость доставки, сервис и в следующий раз вернется за покупкой в проверенное место.

 Постоянный клиент — лучший. Продавайте так, чтобы люди возвращались в ваш магазин, советовали вас друзьям

Продажи на маркетплейсе — это не только отгрузка товаров и получение оплаты. На AliExpress действует полноценный D2C: продавец лично общается с покупателем в сообщениях, может ответить на вопросы до и после покупки. Процент возврата на площадке очень низкий, например за полгода работы магазина Atoff клиенты вернули всего несколько единиц товара. Во многом это обеспечивается постоянной работой с отзывами и консультированием клиентов в сообщениях.

 Добавьте различные варианты доставки, попробуйте сделать ее бесплатной

На AliExpress продавец может работать со своей логистикой на своих условиях, а может применять стандартные тарифы площадки: от 0 до 399 рублей в зависимости от стоимости заказа, способа и региона доставки. Продавцы, которые выберут стандартные тарифы, смогут пользоваться фиксированными тарифами AliExpress и «Цайняо» для продавцов — большинство заказов можно будет доставить по всей России за 69 рублей

 Готовьтесь к распродаже заранее и старайтесь отвечать на вопросы покупателей до того, как они их зададут

Проанализируйте, какие вопросы о товаре вам чаще всего задают в сообщениях на маркетплейсе, в соцсетях или других каналах. Постарайтесь ответить на них в описании. Заготовьте достаточное количество товара на распродажу, чтобы не пришлось извиняться перед покупателями или затягивать доставку, ожидая новую партию продукции.

 Не продавайте кота в мешке: дайте подробное описание и максимум фотографий товара. Больше информации — меньше разочарований

Покупатели имеют возможность вернуть товар, если он не соответствует их ожиданиям по качеству или характеристикам. Возврат — это не только расходы на логистику, но и кассовый разрыв: товар еще не вернулся в оборот, но продать его снова нельзя. Оцените потенциальные потери из-за обманутых ожиданий и расходы на описание и хорошие фото. Вы удивитесь, но контент обойдется дешевле, а времени на его подготовку уйдет меньше, чем на пересылку товара.

 Работайте с отзывами, они существенно повышают доверие покупателей

По данным нашего исследования совместно с агентством Data Insight, в 9 онлайн-заказах из 10 на решение влияют отзывы, а для каждой пятой покупки они имеют решающее значение. Как ни странно, люди, которые не разбираются в товаре, реже читают отзывы, чем те, у кого есть опыт и знания.

Покупая в интернете одежду и обувь, пользователи порой уделяют больше внимания отзывам и фотографиям в описании, чем характеристикам товара. Если заказ не дороже 1000 рублей, отзывы читают 78 % пользователей, при сумме от 5000 рублей — 97 %.

 Сделайте так, чтобы покупатель запомнил ваш магазин. Будьте вежливы, положите в заказ маленький сувенир или визитку

Даже при покупке дорогой кофе-машины клиенту приятно получить в подарок какую-то мелочь вроде открывашки. С большой вероятностью это поможет магазину заработать положительный отзыв, конечно, при условии, что основной товар хорошего качества. Отзыв влияет на рейтинг, рейтинг — на выдачу товара в поиске, а из этого складывается трафик и продажи. Вежливость, внимание к покупателю и забота о нем тоже монетизируются. Не пренебрегайте ими!

 Следите за сроками подачи заявок для участия в акции

Информацию обо всех акциях платформы, условия участия и сроки подачи заявок мы публикуем в специальном телеграм-чате. Присоединяйтесь!

Поделиться:

Что еще почитать?