ИНСТРУМЕНТЫ

Как стримы помогают брендам продвигать себя на AliExpress

Стримы магазинов — уникальная особенность приложения AliExpress. В разделе Live продавцы площадки в прямом эфире рассказывают о своих товарах или проводят развлекательные трансляции. Мы попросили их поделиться опытом использования этого канала, оценить его достоинства и посоветовать, как лучше с ним работать.

Раздел Live был в приложении AliExpress и раньше, но заработал на полную мощность после начала карантина — в конце марта. И сразу показал себя с хорошей стороны: в России за первый месяц стриминга продажи во время трансляций составили 125 млн рублей, а пользователи получили возможность оценить товары перед покупкой со всех сторон, что для интернет-продаж особенно важно. О востребованности канала говорит и то, что его охват в апреле превысил 39 млн просмотров.

Стримы в приложении очень разные. Одни трансляции ведут звезды и известные блогеры, в других сотрудники брендов со знанием дела рассказывают о товарах компании, а в третьих может проходить занятие со спортивным тренером или уроки нанесения макияжа. Прямо в стриме можно подписаться на магазин или перейти на страницу с товаром, о котором идет речь. Запись эфира сохраняется в разделе Live, и к ней можно вернуться после.

Об опыте стриминга в приложении AliExpress мы попросили рассказать самих продавцов.

Ювелирный бренд Pandora


Рассказывает Галина Лазарева, бренд-менеджер Pandora


Почему начали стримить

Мы открыли магазин на AliExpress сравнительно недавно. Не все наши постоянные клиенты знают, что мы теперь здесь представлены, а мы хотим дотянуться до той аудитории маркетплейса, кто с нами еще не знаком, но кому потенциально интересны украшения Pandora. Поэтому используем все возможности для продвижения на AliExpress и охотно откликнулись на предложение площадки запустить стримы.

Безусловно, для нас это возможность повысить продажи. Стримы на AliExpress — очень удобный формат: можно рассказать об актуальных именно сейчас товарах, очень наглядно их показать и предоставить зрителям промокоды со скидками. По сути это такой магазин на диване.

Сила трансляций в том, что они очень вовлекающие, это живое, неформальное общение — создается впечатление, что подруги собрались поболтать за чашкой кофе и рассматривают красивые украшения. Живое, неформальное общение очень соответствуют ценностям бренда Pandora, поэтому стриминг — подходящий для нас формат. Он отлично дополняет другие наши способы продвижения и помогает сформировать лояльную аудиторию.

Как работали над эфирами

На AliExpress у нас вышел пока только один стрим, но мы не новички в этом деле. До этого делали много схожих трансляций в своем аккаунте в «Инстаграме», и там они были очень востребованы: собирали по 35 000 просмотров. У первого стрима на AliExpress был примерно такой же охват — 31 000 просмотров. Но, конечно, в соцсетях собственные подписчики, меньше случайных зрителей — аудитория там более лояльная. Поэтому мы считаем, что нам есть куда расти на маркетплейсе.

Формат инстаграм-трансляций пришлось адаптировать под новую площадку. Во-первых, потому что ассортимент нашего интернет-магазина и магазина на AliExpress отличаются. Во-вторых, наш стрим был 1 июня, и мы делали его тематическим, под День защиты детей: писали сценарий, концентрировались на молодежных украшениях. Кроме этого, есть технические особенности эфиров AliExpress: нужно рассказать зрителям о возможности подписаться прямо на экране стрима, о спецпредложениях, которые появляются там же.

Если говорить об особенностях продажи ювелирных изделий через стримы, то здесь очень важна красивая картинка. Украшения — это не что-то технически сложное, главное тут — чтобы все выглядело эстетично. Поэтому стоит надевать украшения на себя в разных сочетаниях, показывать, как они сидят.

Организацию стримов нельзя назвать затратной. В плане денег точно нет, хотя подготовка требует времени: нужно подобрать украшения и их сочетания, придумать подводки. Так как наши стримы ведут не профессиональные ведущие, а сотрудницы Pandora — креативный дизайнер и креативный витринист, им нужно немного порепетировать. Но они справляются отлично.

О результатах

Итоги первого стрима мы оцениваем высоко. Нам удалось рассказать об ассортименте и об особенностях работы магазина на площадке — доставке, спецпредложениях. Уверена, с каждым разом будет получаться все лучше.

Большого скачка продаж не было, но нас об этом предупреждали: первые стримы только формируют лояльную аудиторию. Хотя посещений магазина во время и после эфира, конечно, было больше.

Важно сказать, что стримы — это еще возможность узнать «боль» аудитории. Люди в комментариях сразу напишут, если что-то работает не так. Так, например, мы поняли, что в соцсетях на картинках с товарами нужно указывать цену, иначе непонятно, что сколько стоит, а это важно.

Мы точно будем продолжать стримить. Сейчас как раз формируем общую стратегию продвижения на AliExpress, и стримы будут важной ее составляющей. В итоге мы планируем выйти на регулярность трансляций примерно раз в три недели.

Совет тем, кто запускает стримы

Стоит четко определить цель эфира: что вы хотите донести до аудитории и чего в итоге добиться? Если в магазине много товаров, то нужно понимать, о какой части ассортимента вы будете рассказывать, чтобы не говорить обо всем понемногу. Это поможет правильно спланировать и подготовиться к эфиру.

Магазин детских игрушек Gulliver


Рассказывают Оксана Харитонова, руководитель отдела онлайн-маркетинга, и Анастасия Пак, копирайтер и ведущая стримов


Почему начали стримить

Мы подключились к AliExpress в апреле и уже через две недели начали стримить. Нам хотелось заявить о себе на площадке. У AliExpress огромная аудитория, и для нас это было возможностью дотянуться до людей, с которыми раньше не работали.

Ну и хотелось, конечно, увеличить продажи. Мы видим, что активность аудитории маркетплейсов растет и хотим предоставлять покупателям возможность приобрести наш товар в том канале, где им удобно. А так как у нас был человек, который отлично держится в кадре, может час и больше поддерживать интерес аудитории, сомнений не было.

Настя до этого не вела прямые эфиры, но десять лет занималась в театральной школе и по образованию журналист, в университете участвовала в съемках.

 Это классный опыт, приятно понимать, что наши эфиры посмотрели много людей, что им это было интересно и что это дало результат для бизнеса.

Как готовились к стримам

Для нас стриминг был в новинку, возможно, поэтому мы отнеслись к запуску трансляций с таким энтузиазмом, нам самим было интересно. Времени, правда, это отнимает много, оно уходит на то, чтобы подобрать игрушки, чтобы их привезти, подготовить. С технической составляющей тоже все не так просто. Чтобы стрим выглядел профессионально, важен хороший свет, камера, нужно разобраться с программой OBS, через которую ведется трансляция.

Правда, очень здорово в этом отношении помогает площадка. AliExpress выделил нам своего специалиста, к которому всегда можно обратиться по любым техническим вопросам и который постоянно нам помогал. Еще они предоставляют специальный канал для пробных стримов. Последнюю трансляцию мы подготовили за полдня. Интересно, что к первому стриму мы готовились столько же, но тогда мы не учли многие технические тонкости и вообще снимали на телефон.

Для стримов мы подбираем товары с учетом их популярности, действующих акций и медийного продвижения. И стараемся давать максимально интересные ценовые предложения на товары, участвующие в стриме.

О силе формата

Главное достоинство формата — возможность наглядно показать свои товары. Игрушки сейчас очень разные, и не всегда по описанию на упаковке или в карточке товара на сайте можно оценить все преимущества. Особенно это касается роботов, трансформеров, игрушек-сюрпризов. Есть много нюансов, которые хорошо проговорить вживую, объяснить.

Еще мы показываем, что наши игрушки качественные, что они хорошо покрашены, что все детали прочно соединены. На стриме видно, что качественная даже упаковка.

И, безусловно, сильная сторона формата — это наглядное взаимодействие с игрушкой и возможность порадоваться распаковке игрушки: нельзя купить все, скажем, куклы из определенной серии, но на все интересно посмотреть. Онлайн-трансляции позволяют это сделать.

Ну и в цифрах результаты эфиров у нас хорошие: после каждого стрима недельные продажи на AliExpress вырастают вдвое. После трех стримов количество подписчиков выросло с нуля почти до 2000.

Последний стрим посмотрели 90 000 раз. Много смотрят как во время самой трансляции, так и пару часов после ее окончания, когда она еще висит в самом верху раздела Live.

О развитии

Со стримами планируем активно работать и дальше, потому что результаты нас очень порадовали. В ближайшее время хотим сделать их более сложными, интересными и зрелищными. По первым эфирам стало понятно, что нужно делать трансляции более профессионально в техническом плане — тянуть на одной харизме сложно. Хотим добавлять медийные вставки: какие-то видеопояснения продуктовых специалистов, мультяшные врезки — это смотрелось бы качественно и интересно.



Если говорить про регулярность, то на эфиры надо выходить, когда есть что сказать, — сейчас для нас оптимально стримить раз в месяц. Но уже с осени, возможно, увеличим количество трансляций.



Совет тем, кто запускает стримы

Стрим должен хорошо смотреться, поэтому много внимания стоит уделить оборудованию. Если картинка будет размытой, нечеткой, то ничего не спасет. А еще будьте на связи с техническим специалистом, который работает с вами на стороне AliExpress. Ему можно сообщать буквально о каждом своем шаге: что вы предпринимаете и зачем. Это поможет избежать ошибок, связанных с настройками программ для вещания.

«Мы стараемся сделать Live-площадку, которая будет интересна как покупателям, так и продавцам. Для первых мы создаем актуальный контент на различные тематики, начиная с наших собственных развлекательных шоу, заканчивая рекомендациями профессионалов: как сделать макияж, выбрать технику для дома или во что поиграть вечером. Продавцам же мы даем возможность выстроить долгосрочную коммуникацию с аудиторией, привлечь новых подписчиков, анонсировать новинки и, конечно, увеличить продажи.

В ближайшее время планируем улучшить навигацию и дизайн раздела Live, внести изменения в его архитектуру, чтобы сделать его еще более комфортным для всех».

Сергей Бузилов,

руководитель smm-направления

AliExpress Россия

Сергей Бузилов, руководитель smm-направления AliExpress Россия

Поделиться:

Что еще почитать?