ИСТОРИИ

КАК ПРОДАВАТЬ ОДЕЖДУ НА ALIEXPRESS: ОПЫТ БРЕНДА FINN FLARE И МАГАЗИНА ДОМАШНЕЙ ОДЕЖДЫ ATOFF

В последние месяцы на AliExpress стали продаваться как популярные марки одежды и обуви — Kari, Finn Flare, ТВОЕ, так и небольшие локальные бренды. Идея маркетплейса — привлечь к покупке местных товаров тех пользователей, которые раньше заказывали у зарубежных продавцов или покупали офлайн. Опытом работы на площадке поделились два разных продавца: один из крупнейших производителей повседневной одежды Finn Flare и продавец домашней одежды из Иваново Atoff.

Категория «Одежда» на AliExpress — одна из самых быстрорастущих. По словам Дмитрия Александрова, руководителя направления «Мода» маркетплейса, особенно востребованы базовые, универсальные вещи. «Рациональное потребление — это мощный тренд, — говорит он, — и пандемия его только усилила».

На площадку сейчас активно приходят крупные бренды: помимо новых коллекций, они реализуют на маркетплейсе стоковые линии, чтобы у покупателя была возможность приобрести качественные вещи по доступным ценам.

Небольшие локальные марки тоже осваивают обновленный маркетплейс. Вся схема сотрудничества и часто задаваемые вопросы описаны на портале продавцов sell.aliexpress.com. Чтобы начать торговлю, сделать нужно немного: зарегистрироваться на портале и принять публичную оферту. После этого в течение 24 часов открывается доступ к маркетплейсу и появляется возможность загружать товары — самостоятельно, через Excel-таблицы, через YML-файлы или XML.

Следующий шаг — дизайн магазина. Tmall — площадка AliExpress для проверенных поставщиков — предлагает несколько готовых шаблонов. При должном внимании к процессу и наличии всей необходимой информации для заполнения карточек товара магазин из 100 позиций можно открыть на AliExpress за пару дней.

Finn Flare: промоакции увеличивают продажи на 10—20%

Finn Flare пришел на маркетплейс в начале 2020 года. «Для нас это прежде всего расширение аудитории. На AliExpress прайс-ориентированная аудитория, которая больше обращает внимание на соотношение «цена — качество», — рассказывает Ольга Хомич, руководитель e-commerce Finn Flare.

Отсюда и особенности формирования продуктовой линейки бренда. На AliExpress Finn Flare не выходит с новой коллекцией, а представляет стоковые вещи.

Несмотря на пока что короткое время, проведенное на площадке, бренд уже успел выработать собственный подход к эффективной онлайн-торговле здесь.

100% положительных отзывов. «Мы каждый заказ прорабатываем, контролируем как в собственном интернет- магазине», — объясняет результат Ольга Хомич. К тому же продавец соблюдает все требуемые сроки доставки, комплектации, правила взаимодействия с клиентом, принятые на Tmall.

Участие во всех промоакциях, которые предлагает AliExpress для продавцов. «Мы следим за календарем событий для продавцов, даем специальные цены на разные группы товаров и благодаря этому попадаем в рассылки, на баннеры, в подборки спецпредложений, которые готовит команда AliExpress. Этого хватает для привлечения трафика. Во время проведения таких акций продажи товаров вырастают примерно на 10—20%, в зависимости от категории», — говорит Ольга Хомич.

Команда AliExpress очень мотивирована и проактивна, отмечают в Finn Flare, поэтому следить за календарем промособытий несложно. Менеджеры сами напоминают о предстоящих активностях, магазин лишь дисконтирует определенные товары.

Опыт Atoff: сотрудничество с блогерами по принципу win-win

Бренд домашней одежды Atoff продается только на AliExpress. Создатели марки Юлия и Руслан Атоян выбрали этот маркетплейс из-за известного бренда и доверия, которое существует к площадке. «К тому же пока в российском сегменте AliExpress не много локальных продавцов из нашего сегмента. Мы увидели в этом возможность», — добавляют владельцы Atoff.

Процесс интеграции магазина с площадкой занял всего пару недель. Руслан провел ее самостоятельно, консультируясь со службой поддержки. Фотографии товаров супруги тоже сделали сами. Сейчас, когда объем заказов вырос, у магазина появился менеджер.

Коронакризис открыл для Atoff новые возможности. Спрос на домашнюю одежду вырос, с марта количество заказов растет в среднем на 30% ежемесячно. Владельцы компании решили сосредоточиться на нескольких аспектах работы на маркетплейсе, чтобы поддерживать спрос.

Клиентский сервис. Ему Юлия и Руслан уделяют больше всего внимания. Свой опыт покупок на AliExpress они использовали для улучшения продажи. Например, зная, что у покупателей иногда возникают сложности с подбором размеров у китайских магазинов и коммуникацией с иностранными продавцами, они оперативно отвечают покупателю, консультируют по размерам. «Это заметное конкурентное преимущество, и мы его используем», — говорит Юлия Атоян.

Доставка по всем регионам страны. У Atoff она организована с помощью «Почты России». До крупных городов посылка идет от 2 до 5 дней, в отдаленные точки — до 10 дней.

Участие в аффилиатной программе AliExpress. Это возможность для блогеров монетизировать свою аудиторию, а для брендов — размещаться у них по модели win-win, за приведенного клиента. «Блогеры берут наши товары на обзор и получают процент с продаж от нашего магазина, — рассказывает Руслан Атоян. — Это очень выгодное сотрудничество и для нас, и для них. Блогерам эта программа дает 100%-ный заработок с каждой покупки с их трафика. А нам позволяет не тратить больших бюджетов на продвижение, а высылать только вещи на обзор. Мы платим только за совершенную сделку и, соответственно, наши риски минимальны».

Причем работать можно не только с внутренними блогерами маркетплейса, но и с лидерами мнений с других площадок, которые специализируются на обзорах товаров с AliExpress.

Купоны и промокоды с помощью внутренних инструментов маркетплейса. «Как магазин мы можем создавать промокоды на свои товары и предоставлять их клиенту. А система купонов позволяет автоматически дарить их за подписку на наш магазин. Это основные инструменты продвижения, которые доступны магазину с самого открытия», — уточняет Юлия Атоян.

С ростом рейтинга AliExpess открывает для магазина новые возможности продвижения. Например, сейчас Atoff попадает в подборки AliExpress с выгодными предложениями.

В планах семьи Атоян — расширение ассортимента магазина. Они хотят добавить в товарную линейку постельное белье и домашние принадлежности и уже начали заводить их на сайт совместно с куратором AliExpress.

Не бояться, а действовать

Одно из главных опасений российских продавцов на AliExpress — конкуренция с китайскими производителями. Но товары из Китая идут 10 дней и дольше, поэтому у местных брендов появляется неоспоримое преимущество в виде быстрой доставки. А еще — возможность заполнить товарные карточки на русском языке подробно и доступно. Это к тому же поможет снизить число возвратов, которых на площадке и так немного. «Наш потребитель более осознанно подходит к покупке, чем на других сайтах, так как долгое время процесс возврата товара не был легким», — объясняет Дмитрий Александров из AliExpress. Если на других маркетплейсах заказывают доступный максимум и уже после примерки выбирают конкретную вещь, то здесь покупатель внимательно изучает информацию, выберет свой размер и оформит конкретно его. Чем качественнее контент, тем выше конверсия в покупки и ниже возвраты. Чем лучше эти показатели, тем больше хороших отзывов.

Поделиться: