КАК ПРОДАВАТЬ СЕМЕНА И РАСТЕНИЯ НА ALIEXPRESS: ОПЫТ СЕМЕЙНОГО БИЗНЕСА ELYA'S GARDEN

Накануне майских праздников на AliExpress появилась «зеленая» категория с семенами и растениями. В ней уже работает больше 50 российских магазинов, и их число будет расти — как и количество дачников после пандемии, которые выращивают овощи на грядках, сажают клумбы и устраивают мини-огороды на балконах городских квартир. О том, как правильно работать с новой категорией, рассказал руководитель направления «Товары для дома» в «AliExpress Россия» Андрей Воронин, а опытом продаж поделился один из первых «зеленых» магазинов на маркетплейсе Elya’s Garden Store

Старт в правильной категории

Продавать на AliExpress «зеленые» товары могут любые продавцы: компании, ИП и даже самозанятые любители садоводства. Главное — разместить товары в нужном подразделе: выбирайте категорию «Дом и сад» — «Садовые принадлежности», а в ней — растения, семена или цветы. 

При загрузке товаров добавлять в личный кабинет разрешительную документации не нужно. Однако такую информацию вправе запросить покупатели — например, скан фитосанитарного сертификата, который требуется при ввозе продукции растительного происхождения из-за границы.

В правилах маркетплейса указано, что часть «зеленых» товаров вообще запрещена к реализации: речь идет о растениях, которые подлежат охране, и их частях — клубнях, луковицах или саженцах. За продажу таких товаров на AliExpress продавца могут оштрафовать.

Саженцы на заказ или с личной плантации

Начинающему продавцу, у которого нет опыта работы с «живым» ассортиментом, эксперты советуют тщательно продумать будущую стратегию. Так, если распродать саженцы за лето не получится, придется решать вопрос с их хранением зимой. Кроме того, продавать растения без предварительной проверки — серьезный риск: можно получить пересорт (другой товар вместо заявленного) и обмануть ожидания клиентов. Еще более сложная ситуация с закупками за рубежом: чтобы привести в Россию подкарантинную продукцию, нужен хороший таможенный брокер, который займется оформление документов, или личный опыт организации таких поставок.

Поэтому в Elya’s Garden Store работают только с собственными семенами и саженцами: их выращивают на небольшом участке под Нижним Новгородом, а новые образцы, купленные у коллекционеров или в российских питомниках, селекционируют перед продажей 2—3 года. Сейчас магазин продает около 350 сортов роз, которые отбирал и культивировал больше 10 лет. «Наш семейный бизнес начинался как хобби: жена выращивала розы, вместе мы создавали энциклопедию домашних растений, развивали под нее группы в соцсетях. По просьбам подписчиков начали продавать свою коллекцию и так постепенно пришли на AliExpress», — вспоминает основатель магазина Евгений Кузнецов.


«На AliExpress нас привлекла удобная логистика: мы смогли настроить отправку саженцев Почтой России и через внешних операторов, а благодаря фиксированным тарифам доставки — хорошо сэкономить на заказах, несмотря на комиссию маркетплейсу. Раньше мы продавали саженцы в соцсетях, в своих группах на несколько тысяч человек, а у AliExpress таких "подписчиков" — 25 млн, мы просто не могли пройти мимо огромной аудитории.

Плюс здесь эффективно работает система отзывов: они помогают органически продвигать товары и увеличивать объем продаж».

Евгений Кузнецов, Elya’s Garden Store


Широкий ассортимент как страховка

«На маркетплейсе мы продаем корнесобственные розы с закрытой корневой системой — небольшие однолетние саженцы по 10—15 сантиметров. Они живут в 2 раза дольше привитых растений и более удобны в пересылке — их можно отправлять с апреля по ноябрь», — говорит Евгений Кузнецов.

Большую долю в каталоге Elya’s Garden Store занимают семена. 75% продаж приходится на популярные сорта томатов, перцев и других овощей, остальное — на коллекционные сорта, необычные по вкусу, запаху или цвету. В планах магазина — добавить старинные сорта, выведенные 50—80 лет назад. «Они по многим параметрам хуже современных, но люди их помнят, спрашивают, и нам важно отработать этот запрос клиентов», — отмечает он.


«По регламенту семена можно продавать пять лет, но чем дольше они хранятся, тем ниже всхожесть. Особенно если не соблюдать условия хранения — перепады температуры для них губительны. Поэтому мы продаем только свежие семена: сейчас распродаем 2020 год, а как только соберем новый урожай, уничтожим остатки и будем продавать 2021 год».

Евгений Кузнецов, Elya’s Garden Store


Разнообразный ассортимент позволяет магазину подстроиться под сезонный спрос, уверен Андрей Воронин. «Семена популярны с января по июнь, тогда как у саженцев есть очень выраженная сезонность с марта по май. Чтобы компенсировать спад, продавцу стоит расширять товарную матрицу и добавлять товары с менее выраженной сезонностью: грунт и удобрения, горшки и кашпо», — советует эксперт.

Упаковка — творческий процесс

«Наши саженцы зимуют прямо на улице, под укрывным материалом. Семена храним в холодильнике: в нем темно, подходящая температура, не слишком влажно или сухо — это важно для сохранения всхожести», — говорит представитель Elya’s Garden Store.

Перед отправкой семена фасуют. Евгений Кузнецов советует указывать на упаковке основную информацию о товаре, это поможет покупателю в момент посадки вспомнить, что именно он купил. Оптимальный способ доставки — почтовое отправление: по тарифу «Цайняо» посылка до 2 килограммов стоит 69 рублей (без НДС), заказное письмо Почтой России еще дешевле.

С саженцами сложнее: их упаковка — творческий процесс, считает эксперт. «Они разные по высоте, объему горшка, длине побегов. Даже форма меняется: весной это ветка с почками, летом — уже облиственное растение с новыми побегами. Поэтому продавцу нужен большой ассортимент коробок, 5—6 видов. Важно предусмотреть, чтобы в процессе пересылки не высыпался грунт, использовать жесткую упаковку и распорки из полистирола внутри коробки: саженец нужно надежно зафиксировать. Плюс рекомендуется антистрессовая обработка», — рассказывает Евгений Кузнецов.


«Сейчас „Цайняо“ не доставляет растения по схеме дропшиппинга. Поэтому в основном крупные продавцы, торгующие на маркетплейсе растениями, работают по схеме click and collect: на витрине магазина покупатель оформляет заказ, а получает его в своем регионе в выбранном магазине. Небольшие продавцы чаще пользуются региональной доставкой или отправляют заказы Почтой России».

Андрей Воронин, руководитель направления «Товары для дома» в «AliExpress Россия»


Долгое хранение в пункте выдачи саженцы не переживут: вместо живого растения покупатель рискует получить гербарий. Евгений Кузнецов советует настроить регулярные напоминания о доставке, чтобы клиент точно забрал свой заказ.

Отзыв сразу, фотографии — через полгода

Оставить отзыв о товаре на AliExpress можно в течение 30 дней. Но часто у покупателей нет возможности оценить семена за этот срок: многие заказывают их за 3—4 месяца до посадки. Поэтому магазину нужно просить клиентов писать в отзывах, что заказ доставили вовремя, а товар не перепутали, советует Андрей Воронин. «Когда сезон посадок закончится, можно сделать пуш-рассылку и попросить покупателей дополнить отзыв и добавить фотографию с огорода», — говорит эксперт. Мотивировать клиентов помогут промокоды или купоны со скидкой на следующую покупку.

Бонусная система хорошо работает и на увеличение среднего чека. «50% покупок в нашем магазине — это одна пачка семян: томаты, например, стоят 169 рублей с учетом доставки. Вторая группа — наборы семян на сумму до 500 рублей. И только 3—5% покупок — это заказы из 10—15 разных сортов». Но продавцу выгоднее сделать одну доставку, пусть и со скидкой, чем несколько раз тратить время и деньги на отправку дешевых заказов. Поэтому в Elya’s Garden Store дают скидку в 15% при заказе от трех товаров и прогрессирующую скидку на заказы от 3 тыс., 6 тыс. и 9 тыс. рублей.

Промо круглый год

Elya’s Garden Store работает на AliExpress с осени прошлого года и уже успел поучаствовать во всех крупных акциях и категорийных промо: по словам Евгения Кузнецова, они дают хороший рост трафика и продаж. «Часто маркетплейс сам раздает промокоды покупателям, так что клиенты получают дополнительные скидки не за наш счет. Еще мы участвуем в партнерской программе AliExpress, с ее помощью оформляется 30% заказов», — рассказывает он.


«Пик сезона продаж приходится на март: рост в этом месяце к февралю — в 2 раза, к январю — в 10 раз. Продавцу нужно разогревать спрос с конца февраля и обязательно участвовать в весенней распродаже 328, которая проходит накануне садового сезона. Также можно участвовать в апрельской акции, когда продвигаются дачные товары, а распродать старые стоки поможет летняя распродажа 618 в июне».

Андрей Воронин, руководитель направления «Товары для дома» в «AliExpress Россия»


Что еще почитать?

Что еще почитать?

Поделиться: