РАНЦЫ, ПЕНАЛЫ И ЛАНЧБОКСЫ:
8 УРОКОВ ПО ПРОДАЖЕ ШКОЛЬНЫХ ТОВАРОВ НА ALIEXPRESS

Сборные сеты с канцелярией, работа с мамами-блогерами через партнерскую программу, фотографии формы в раскладку и на моделях: рассказываем, как продавцам товаров для детей заработать на подготовке к учебному году.

Спрос на рюкзаки и ластики накануне 1 сентября вырастает в разы: за покупками в супермаркеты и на маркетплейсы отправляются 99% родителей с детьми школьного возраста. Растет и средний чек: в этом году треть россиян потратят на подготовку ребенка к школе 5–10 тыс. рублей, каждый пятый — 10–15 тыс. Эксперты AliExpress Россия и опытные продавцы советуют, как выжать максимум из сезонного спроса.

1. Создайте свою категорию для школьной коллекции

В каталоге категорий на AliExpress нет отдельного подраздела для школьных принадлежностей: пеналы нужно размещать в канцтоварах, кроссовки для физкультуры — в спортивной одежде. В этом году маркетплейс запустил специальную подборку товаров «Собираем ребенка в школу» с быстрой доставкой из России, в которую попадают отечественные продавцы с подходящей продукцией: техникой для учебы, детской одеждой и обувью, аксессуарами для рабочего пространства и пр.

Самим магазинам накануне сезона эксперты AliExpress советуют выделить весь школьный ассортимент в отдельный подраздел магазина, еще лучше — с деревом подразделов, например по полу или возрасту. Это особенно хорошо работает для магазинов с широким ассортиментом — так покупателям легче сориентироваться в каталоге. Привлечь внимание к школьной коллекции поможет кликабельный баннер на главной странице.


«Покупателям нравятся готовые сеты, например полный набор всех необходимых канцелярских принадлежностей для ребенка, который идет в первый или пятый класс. Если в ассортименте есть нужные позиции, соберите из них комплект и предложите покупателям заказать все одной кнопкой — они это оценят».

Ольга Левина, ведущая паблика «Baby Ali — находки и сокровища»


2. Подготовьте сертификаты и разрешения, если они нужны

Канцелярские принадлежности, детская одежда и другие школьные товары не относятся к специальным категориям, которые открываются на AliExpress по запросу продавца после загрузки разрешительной документации. Однако сертификаты на продукцию все же лучше иметь на руках: их может попросить покупатель, чтобы убедиться в безопасности и качестве товаров.

Если вы производите продукцию самостоятельно, убедитесь, что у вас есть необходимые документы для каждой категории. Закупаете их у поставщиков — запросите у партнеров сертификаты, декларации соответствия и лицензии на использование изображений, например героев мультфильмов или комиксов.


«Мы производим товары в 170 категориях — это тетради, канцелярия, текстиль, пазлы, игры и многое другое. Большинство из них требуют сертификации по строгим требованиям — есть нормативы даже по перечню информации на ярлыках и этикетках и форме ее изложения. За нарушения предусмотрены большие штрафы, поэтому мы тщательно следим, чтобы у продукции была вся необходимая разрешительная документация».

Михаил Волевич, операционный директор Hatber Official Store


3. Проверьте карточки с позиции родителей

Школьные принадлежности покупают родители, поэтому для успешных продаж селлеру нужно учесть их интересы и отразить соответствующую информацию в карточке товара.


Для школьной формы стоит изменить базовые настройки карточки со значения «Возраст» на «Рост» — по этому параметру родители чаще выбирают детскую одежду.


К описанию товара добавьте детальную размерную сетку: укажите обхваты груди, талии, бедер — это сократит количество возвратов и негативных отзывов.

К фотографиям одежды в раскладку добавьте снимки на моделях разного возраста и роста — так станет понятнее, как форма сидит на ребенке. И не забудьте указать в описании важные детали, например «Брюки внутри на резинке, что помогает регулировать обхват талии и бедер».


«Получить полное представление о товаре, его габаритах и функциональности покупателю помогут live-фото и видео. А использование мультимедийного rich-контента дополнительно акцентирует внимание на отдельных характеристиках и достоинствах товара».

Екатерина Савичева, менеджер категории «Канцелярские принадлежности» в AliExpress Россия


Проанализируйте статистику поисковых запросов на маркетплейсе и статистику переходов по ключевым словам в ваш магазин — оба отчета доступны в личном кабинете. Выделите самые популярные слова и добавьте их в английский заголовок: именно он используется поисковыми алгоритмами AliExpress. Например, в конструкции school unified for children + названия самих позиций: dress, skirt и т. д.

4. Подчеркните российский характер товара

Добавьте к фотографии товара стикер «Доставка из России» или «Сделано в России» — так вы привлечете больше внимания в поисковой выдаче. Для покупателей такой значок автоматически означает возможность пообщаться с продавцом на родном языке и получить товар гораздо быстрее. А для многих покупателей отечественное производство — еще и гарантия качества.


«Клиенты часто спрашивают, где производятся наши рюкзаки, и, узнав, что большая часть из них российского производства, гораздо охотнее оформляют заказы. Так нам удается конкурировать с зарубежными магазинами, которые предлагают похожие товары по более низким ценам».

Максим Каинтин, владелец магазина Backpack for you


5. Расширьте товарную матрицу

Накануне 1 сентября востребованы не только очевидные вещи вроде школьной формы, ранцев и канцтоваров. Родители закупают одежду для спортивных и танцевальных секций, товары для внеклассных занятий, аксессуары для школьников — от ланчбоксов для упаковки перекусов до будильников. «Менее очевидные варианты — товары, которые помогают детям и родителям справиться со стрессом от возвращения из режима каникул в жесткий график учебного года. Например, игрушки для сенсорной интеграции: массажные браслеты, коврики и даже силиконовые наконечники для ручек», — говорит Ольга Левина.

6. Выясните, что нравится детям

В индустрии школьных товаров тоже есть своя мода и ее законодатели: если Disney и Marvel выпускают новый фильм, начинает расти спрос на рюкзаки, тетради и дневники с персонажами их киновселенной. Это стоит учитывать при обновлении ассортимента, как делает Hatber: премьера «Круэллы» еще не успела отгреметь в кинотеатрах, а в ассортименте магазина уже появились тетради с изображением диснеевской героини.

7. Экспериментируйте с форматами промо и привлечения трафика

Пробуйте все доступные инструменты маркетплейса для продвижения своих товаров. Участвуйте в акциях и распродажах, особенно тематических, — так вы заявите о бренде и получите постоянных клиентов. Используйте маркетинговые сценарии: AliExpress — единственный маркетплейс, который позволяет сегментировать клиентов по разным параметрам и отправлять им рассылки по email или мгновенные сообщения. Напомните о себе тем, кто уже оформлял заказ в магазине, или сделайте уникальное предложение потенциальным покупателям — так можно стимулировать спрос накануне школьного сезона.


«Обязательно присоединитесь к партнерской программе. Популярные блогеры — такие же мамы и папы, как аудитория магазина, — лучше любого PR-агентства расскажут о вашем товаре своим подписчикам. Или попробуйте отобрать ассортимент и провести стрим — возможно, он будет первым в вашей практике, но результаты того стоят».

Татьяна Туманова, руководитель категории «Детская одежда» в AliExpress Россия


Эксперты также советуют выделить 2–5 позиций и установить на них большие скидки для регистрации в «Горящих товарах»: это повысит шанс, что покупатель зайдет в магазин и в довесок к товару со скидкой купит что-то по полной цене. Или попробовать акцию «Почти даром»: магазину Backpack for you она помогла рассказать о собственном бренде рюкзаков и собрать реальные отзывы от клиентов о качестве продукции.

8. Будьте готовы к продажам круглый год

Пик продаж школьных товаров традиционно приходится на июль — август, но не прекращается и после 1 сентября. Многие родители докупают осенью более теплую одежду для школы, да и резко подрасти ребенок может уже в середине учебного года. А тетради, ручки и другие канцелярские товары и вовсе нужны школьникам постоянно. 

Новым магазинам начинать готовиться к горячему сезону лучше заранее: чтобы оказаться в топе выдачи, магазину и отдельным товарам нужно накопить хорошие показатели по количеству заказов и оценкам покупателей.

И советуем обратить внимание на товарные запасы: магазин Hatber, к примеру, заранее проводит сезонную аналитику и вычисляет, какое количество товара должно быть на полках складов, чтобы хватило всем покупателям.


Что еще почитать?

Что еще почитать?

Поделиться:

Что еще почитать?