ИСТОРИИ

КАК ОТКРЫТЬ МАРКЕТПЛЕЙС НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ: ОПЫТ ОТРАСЛЕВОЙ ПЛОЩАДКИ TEA.RU (ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ КОМПАНИЯ «МАЙ»)

Tea.ru — первый и единственный в России специализированный маркетплейс в сегменте чая и кофе. Менеджер по операционному управлению Сергей Сафонов, курирующий работу площадки с самого ее основания, поделился, как запускали и развивали проект, почему с конкурентами нужно дружить и зачем сотрудничать с другими маркетплейсами.

Полтора года назад у компании «Май» (производителя чая Curtis, RICHARD, «Майский», «Лисма» и кофе Coffesso), которая решила активней развивать интернет-продажи, возникла идея создать отраслевой маркетплейс, в котором будет представлена не только собственная продукция, но и продукция других производителей. Благодаря развитию онлайн-продаж отпала необходимость арендовать торговые площади, а значит, появилась возможность сохранять выгодные для покупателей цены.

Изначально на tea.ru можно было купить только чай и кофе. Но со временем появились сопутствующие товары: сладости, бакалейные товары и аксессуары для чая и кофе. А в мае этого года добавили новый раздел с кофемашинами. Организовали доставку заказов по всему миру.

«Запускать маркетплейс сложнее обычного интернет-магазина. Потребуются деньги на раскрутку и огромную команду сильных IT-разработчиков. В том числе для постоянной технической поддержки, потому что периодически что-то будет ломаться, — делится опытом Сергей Сафонов, менеджер по операционному управлению компании „Май“. — Важно продумать контент-наполнение, юзабилити. Чтобы потребителю все было интересно и воспринимал он это легко. У нас уже больше 6000 товарных единиц, у покупателей есть отличный выбор!»

Редкий чай и авторский кофе

Чай — товар особенный. Например, сорта Бай Хао Инь Чжэнь или Юэ Гуан Бай, пушистые, а значит, и объемные — места для хранения требуется много. Чай в пакетиках или пирамидках хоть и имеет очень мелкую фракцию и занимает меньше места, но тоже требует «правильного склада» — с низкой влажностью воздуха, без проникновения дневного света. Сергей Сафонов объясняет: «Конечно, если привезти из Китая каждого чая по два килограмма и хранить его в квартире, то продавать его через интернет возможно будет легко. Но если торговать тоннами, уже надо разбираться в сырье, продумывать, как и где хранить. Мы, например, храним чай и кофе в собственном логистическом комплексе категории „А“ в подмосковном Фрязино».

Компания стремится продавать онлайн такой товар, который покупателю сложно раздобыть в офлайне. Это могут быть не самые популярные позиции, но они обеспечивают крупные заказы. Так, популярностью в tea.ru пользуются китайские фруктовые и травяные чаи на развес. Среди сопутствующих товаров самыми ходовыми оказались шоколад и пастила.

Прошлым летом компания запустила первый в России интерактивный сервис «Создай свой чай», который позволяет клиенту за 5 шагов собрать свой купаж — классический или травяной, придумать ему название и при желании оформить в качестве подарка. В digital-сегменте чая и кофе это предложение оказалось уникальным и быстро вышло на первое место в запросах Google. Поэтому вскоре на tea.ru стартовала аналогичная история с кофе, она до сих пор пользуется стабильным спросом.

Также маркетплейс на регулярной основе проводит акции дня или недели, в рамках которых они предлагают от одного до пяти товаров с минимальной наценкой от производителя.

Конкуренция и партнерство

Сергей Сафонов уверен: кто не озаботился продажей через интернет до карантина, упустил прибыль, и соперничать с «ветеранами» digital-рынка пока не сможет:

«Любая страница, которую вы создаете в интернете, должна пройти индексацию и проверку в поисковых системах. Это занимает какое-то время. Поначалу сайт потребитель просто не увидит»

По словам Сергея, аналогичных отраслевых маркетплейсов, которые специализировались бы именно на чайной и кофейной продукции, в России пока нет. Зарубежные представители не смогут конкурировать с tea.ru по цене: необходимость оформить товар на таможне ощутимо увеличивает его стоимость.

Специализированный маркетплейс не считает производителей чая и кофе конкурентами: «Мы всех приглашаем на свою площадку. Смысл-то не в том, чтобы кого-то задавить, а, наоборот, дать возможность всем продавать свою продукцию на равных условиях. Сколько бы ни было производителей, рынка хватит на всех. Приходите и торгуйте, а мы сделаем все, чтобы это было удобно».

В качестве дополнительных каналов продаж tea.ru стремится использовать все доступные варианты, в том числе другие маркетплейсы, которые предлагают товары широкого потребления. С февраля этого года tea.ru начал сотрудничать с AliExpress.

Опыт работы с AliExpress

Каждый год компания «Май» принимает участие в выставке «Продэкспо». В 2020-м решила изменить формат участия и представила не бренды, а собственный маркетплейс. Там и состоялись переговоры с представителем AliExpress, которые прошли очень успешно. Через два дня, как раз в свой день рождения, 12 февраля, Сергей уже запускал страницу на Tmall — площадке AliExpress для проверенных поставщиков. Команда tea.ru отметила высокий профессионализм и вовлеченность команды AliExpress и лично Александра Слуцкого, менеджера по развитию бизнеса AliExpress Россия, в процессы поддержки при заходе на площадку.

Tea.ru предпочел пользоваться доставкой AliExpress — услугой «Цайняо дропшипинг». Если успеть оформить товар до 16:00, курьер AliExpress приезжает уже на следующий день. Для потребителя это тоже оказалось удобно.

«Я выбираю „Отгрузить с помощью AliExpress“, потому что так покупатель сможет отслеживать трек товара», — объясняет Сергей Сафонов.

Опыт продаж у tea.ru на Tmall отличается от собственного: например, здесь лучше всего реализуется кофе Paulig Arabica — упаковка весом в 1 килограмм. Заказы при этом чаще поступают из Чукотки, с Дальнего Востока и понемногу из Москвы и Санкт-Петербурга.

В tea.ru довольны тем, что на площадке привлекательные цены для покупателей, а для продавцов большой плюс, что у клиента нет возможности выбрать наложенный платеж — все заказы на Tmall он оплачивает онлайн. Наложенный платеж — это всегда риск, потому что продавец несет потери на доставке и возврате продукции, если покупатель передумает выкупать товар.

Сейчас tea.ru ждут, когда их продукты будут выведены в основной каталог Tmall. Когда появится самостоятельная категория «Продукты», потенциальные клиенты смогут быстрее выходить на их магазин и вырастут продажи.

Тем, кто только планирует регистрацию своего магазина на AliExpress, Сергей рекомендует: «Выясните все-все-все моменты: как работает доставка и размещается товар, как обновлять контент и что для этого требуется, как вы будете получать деньги, когда что-то продастся. Погрузитесь в работу площадки еще до запуска, чтобы после посвящать все время уже клиенту».

Поделиться: