МАРКЕТПЛЕЙС «ВМЕСТО» ИЛИ «ВМЕСТЕ»: КАК ПРОДАВЦЫ ALIEXPRESS ВЫБИРАЮТ КАНАЛЫ ПРОДАЖ

Пандемия показала: работать только в офлайне сегодня — большой риск. Точки продаж закрывались на карантин и разорялись, предприниматели ринулись осваивать онлайн-площадки. А можно ли продавать только на маркетплейсах? Или только через сайт? Или диверсифицировать каналы продаж нужно даже в интернете? Основатели магазинов, представленных на AliExpress, делятся опытом и мнением на этот счет.

«НАШ ПУТЬ — ЭТО НЕ РЕЦЕПТ ДЛЯ КАЖДОГО»

У Натальи Пекшевой — многолетний опыт в продажах мебели: в эту сферу она пришла еще в 1998 году, а в 2014-м возглавила компанию «Цвет диванов», которая имеет около 200 магазинов по всей стране. В какой-то момент Наталье захотелось не просто руководить, а развиваться в продажах. Поэтому в 2019 году вместе с мужем она организовала собственный бизнес — проект Delicatex.

Компания продает пуфы, кресла-мешки, постельное белье. Их производят по контракту на разных фабриках, но под единым торговым брендом и в рамках единой концепции. «Разработка продукции полностью лежит на нас: мы придумываем дизайн, подбираем материалы, обозначаем чек, следим за упаковкой и качеством, брендируем», — уточняет предпринимательница.

Наталья сразу решила продавать продукцию Delicatex на маркетплейсах. Она объясняет это так: «Последние пять лет падает средний чек на мебель, и люди меньше ходят в мебельные торговые центры. Я участвовала в развитии интернет-магазинов и видела, что потребление меняется: люди привыкают покупать онлайн. А у маркетплейсов большая лояльная аудитория, которая готова возвращаться снова и снова в обмен на положительный опыт. И она его получает: маркетплейсы несут ответственность и за сервис, и за обратную связь, и за повторную покупку. Пока другие каналы сбыта теряют позиции, маркетплейсы активно развиваются». К тому же, отмечает Наталья, крупногабаритный товар сегодня только начинает продаваться на российских маркетплейсах, и этот сегмент имеет все шансы серьезно вырасти.

Свой самостоятельный путь в продажах Наталья с супругом начали на AliExpress. «Я видела активность AliExpress в рекламе, продвижении, поддержке селлеров. Tmall как раз был организован как платформа для российских брендов. Я видела переориентацию AliExpress с трансграничной торговли на российский продукт, а мы как раз те, кто может его производить и продавать. Мне показалось, что это будет полезная синергия», — отмечает Пекшева.

Для начала компания Delicatex представила складные пуфики. Убедившись, что они пользуются спросом, предприниматели начали расширять ассортимент и открывать магазины на других маркетплейсах.

Сегодня продукция Delicatex также есть на Ozon, Wildberries и «Беру», вскоре Наталья планирует выйти на Goods. По словам Пекшевой, каждая площадка имеет свои особенности, это касается и отгрузки, и сервиса, и способов работы с аудиторией. К примеру, на AliExpress продавец напрямую общается с покупателем и может лично выстроить доверительные отношения с ним. «На других маркетплейсах ты обезличен для покупателя, а он для тебя, — рассуждает Наталья. — В этом случае выше ответственность самого маркетплейса, но теряется персональная коммуникация».

Логистика на разных площадках тоже разная. Delicatex отгружает товар и с собственного склада, и со склада маркетплейса. Но часто место на складе других маркетплейсов ограничено, поэтому бренду сложно обеспечить там стабильный запас матрасов или кресел, и интереснее держать собственный склад. «Мы купили транспорт и делаем доставку на склад маркетплейса в течение 24 часов», — поясняет Пекшева.

Разнится и география заказов. Аудитория некоторых маркетплейсов сосредоточена в Москве и Петербурге. А на AliExpress продукцию Delicatex в основном покупают люди из регионов: пуфики и кресла доставляют в Якутск, Ханты-Мансийск, Челябинскую и Свердловскую области. «Люди не смогут дотянуться до какого-то продукта, потому что бизнес считает свой продукт слишком нишевым, чтобы поставлять его в глубинку. Это касается и пуфиков, и постельного белья. Покупатели из небольших поселений не могут купить товар в своих краях и заказывают его с доставкой из Москвы. Пока этот товар доезжает до них, он идет через множество посредников и становится значительно дороже. А путь покупки через AliExpress, к примеру, с доставкой Почтой России, адекватнее по цене».

Наталья считает, что в выборе каналов продаж многое зависит от масштаба бизнеса: если планируете выйти на федеральный уровень, развития одних маркетплейсов будет недостаточно. К тому же крупные бренды зачастую не сходятся с ними в вопросах ценообразования и акций. «Если же это проект, созданный специально для маркетплейса, как наш, то у него меньше сложностей. Мы ждем акции на маркетплейсах и подстраиваемся под них, нам продвигаться там легче. Но наш путь — не универсальный рецепт для каждого, все зависит от уровня притязаний компаний», — рассуждает предпринимательница.

В планах Натальи и ее супруга — усилить свое присутствие на маркетплейсах и расширить линейку: уже сейчас предприниматели обкатывают продажи диванов, смотрят, в каком состоянии их доставят покупателю и будет ли спрос. Также в ближайшее время Пекшева хочет запустить Instagram и сайт Delicatex. Они тоже будут заточены под работу с маркетплейсами, но, по словам Натальи, позволят «нивелировать скачкообразное потребление».

«МНЕ НРАВИТСЯ ИЗУЧАТЬ НОВЫЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ И ПЕРЕОПЫЛЯТЬ ИХ»

Елена Баранбаева и ее проект Black Orchid проделали обратный путь: на маркетплейсы предпринимательница пришла после того, как опробовала разные каналы продаж. Все началось в 2011 году: Елена жила в Омске и решила возить из Таиланда крем для похудения, которым пользовалась сама и который было трудно достать в России. Она собрала интернет-магазин с помощью конструктора и начала продавать единственный продукт — сначала частным клиентам, а затем салонам красоты и спа-центрам по всей стране. Сперва Елена сама выходила на салоны красоты и частных массажистов: партнеров искала в программах вроде 2ГИС или Яндекс.Карты. Позже салоны стали рекомендовать Black Orchid друг другу и своим клиентам. Сейчас 90% продаж Black Orchid идет в b2b-сегменте.

Со временем клиенты начали просить Елену поставлять им другие SPA продукты. Так рос ассортимент Black Orchid: сегодня это 5000 наименований профессиональной косметики, в том числе и российские продукты.

Когда Елена начинала работу, она планировала использовать только внутренний отдел продаж, максимум — Яндекс.Директ и SEO-продвижение. Со временем у Black Orchid появились страницы в соцсетях, в частности Instagram.

Осенью 2019 года магазин Black Orchid открылся на AliExpress. Елена объясняет выбор площадки так: «Я лично знаю клиентов, которые живут в небольших городах, в Сибири, на Дальнем Востоке. Они говорили мне, что всё заказывают на AliExpress. Мне было интересно попробовать этот канал. Так нам хотелось дотянуться до потенциальных клиентов, которые иначе не узнали бы о нас». Самое главное для человека, который собирается заняться интернет-коммерцией, отмечает предпринимательница, — определить, где находится его целевая аудитория, что ей нужно, и идти ей навстречу.

Елена уверена: сегодня бизнесу необходимо использовать разные каналы продаж одновременно, — если, конечно, у бизнеса есть на это ресурсы. Сайт, по мнению предпринимательницы, — это обязательная имиджевая площадка, на которой клиент может больше узнать о самой компании. Маркетплейсы хороши своей структурированностью и обеспечивают высокий трафик.

Как и Наталья, Елена отмечает, что на разных площадках аудитория ведет себя по-разному. Клиентов в Instagram и интернет-магазине больше интересуют новые продукты, которые позволят привлечь в салон красоты новую аудиторию. Еще одно отличие Instagram в том, что там люди больше «склонны покупать то, что они видят»: реагируют на фото и видеоконтент. Покупатели на маркетплейсах, по мнению Елены, обращают внимание на акции, скидки, бесплатную доставку. «Это такие treasure hunters. Они в постоянном поиске интересной игровой механики, связанной со скидками и подарками», — объясняет Баранбаева.

Основной оборот Black Orchid обеспечивают собственный отдел продаж и Instagram. «У нашего аккаунта — 35 000 реальных подписчиков». На маркетплейс пока приходится небольшой процент продаж. Однако недавно Елена заключила договор с сервисным партнером AliExpress TP A-plus (AliX), чтобы использовать и этот канал в полную силу. «Мы поняли: если пользоваться всеми инструментами, которые предлагает площадка, это принесет хорошие результаты», — делится мнением Елена.

По мнению Елены, всем каналам нужно уделять одинаковое внимание: следить за ценовой стратегией, акциями, актуализировать информацию. Еще важнее следить за тем, какие накладные расходы несет бизнес при работе с собственными каналами продаж и маркетплейсами. «У нас один и тот же отдел логистики обслуживает и заказы AliExpress, и заказы из Instagram, и те, что оставляют клиенты на нашем сайте. Поскольку мы пока не так много продаем через маркетплейс, то не ставили себе задачу разделения этих затрат. Но, чтобы вести корректную экономику, нужно разделять их и сравнивать эффективность отдельных команд и одной команды, которая работает на несколько каналов», — объясняет Елена.

Предпринимательница выступает за то, чтобы использовать разные каналы. «Нужно учитывать плюсы и минусы каждой площадки, но нельзя быть зависимым от чего-то одного — лично мне нравится изучать новые методы продвижения и рекламы и переопылять их между разными каналами». Так, приемы AliExpress по работе с аудиторией она применяет в том же Instagram: к примеру, на протяжении трех дней рассказывает о грядущей распродаже скрабов в сториз и тем самым подогревает аудиторию. «Это куда эффективнее, нежели анонсировать акции день в день», — подытоживает предпринимательница.

Поделиться:

Что еще почитать?