истории

Как продвигать товары сезонного спроса: опыт продавцов инструментов для дома и сада

На примере магазинов WORX, Kuzmich и Kalibr разбираемся, какие инструменты продвижения работают для этой категории и когда начинать подготовку к дачному сезону.

WORX

Рекомендует делать трафик-мейкеры и работать с блогерами

Немецкий бренд Worx принадлежит международной корпорации Positec Power Tools Group. Компания предлагает две линейки продукции:

  • Worx DIY — электроинструменты для строительства и ремонта;
  • Worx Garden — садовая техника.

Основная аудитория — примерно 80 % — мужчины, хорошо знакомые с рынком аккумуляторных инструментов и часто использующие их для домашних дел и на работе.

Для садовой техники, например роботов-газонокосилок, характерна сезонность продаж в регионах с холодной зимой. Но и в этот период WORX есть что предложить: мощные электрические и аккумуляторные снегоуборщики для больших территорий и воздуходувки для уборки снега со двора или с автомобиля.

Компания работает с маркетплейсом через компанию AliX — операционного партнера AliExpress, — которая управляет собственными магазинами и помогает многим брендам на новой площадке. Выход на AliExpress позволил бренду расширить границы продаж. Продукцию WORX можно было купить практически в каждом крупном городе, однако областные поселения и небольшие города не были покрыты, хотя спрос на хорошие инструменты есть везде. Кроме того, выход на площадку дал увидеть общую картину онлайн-продаж.

Вадим Солынин

руководитель компании AliX

«Тут нет деления на поставки в отдельные торговые точки, видишь один большой и активный российский рынок. Да и в целом маркетплейс — это возможность для производителя открыть прямой канал продаж, наладить обратную связь с покупателями и увеличить прибыль. Тут помогает участие в акциях платформы. Они обеспечивают многократный прирост трафика в магазине»

Совет от компании

Делайте трафик-мейкеры. Выберите несколько позиций, поставьте на них самую низкую цену на рынке и используйте для участия в акциях. Приведенный трафик попробуйте распределить на высокомаржинальный продукт. Даже если у вас это не получится, большие продажи трафик-мейкеров все равно поднимут рейтинг магазина. А это, в свою очередь, повлияет на поисковую выдачу остального товара.

«Так, в марте совместно с AliExpress мы запустили крупную маркетинговую кампанию по привлечению дополнительных клиентов через блогеров, а также нативную рекламу на сторонних ресурсах, — рассказывает руководительWORX. — Это был первый подобный опыт для нашей компании, и он действительно помог увеличить продажи магазина».

Кроме того, WORX запустили нативную рекламу на других интернет-ресурсах. Во время проведения кампании трафик в магазине вырос более чем на 200 %. После чего органический трафик увеличился более чем на 60 %. Это положительно сказалось на росте продаж и помогло раскрутить карточки товаров, а также собрать отзывы о продукции.

Kuzmich

Рекомендует делать перекрестные ссылки с сезонного товара на несезонный и обратно

Российский бренд «Кузьмич» создан в Ростове. Его позиционирование — доступные и качественные инструменты. В магазине Kuzmich представлены несколько брендов: «Аксинья», «Кузьмич», «Василиса», «Яромир». Основной ассортимент — ручные инструменты. На них стабильный спрос в течение всего года. Но есть и сезонный товар: поливочные шланги, опрыскиватели и прочий садовый инвентарь.

С выходом на AliExpress также помогла компания AliX. «Маркетплейс познакомил „Кузьмича“ с новыми покупателями. Они отличаются от тех, кто пользуется коммерческим сайтом компании. Дело в потребительском опыте и поведении, — объясняет Семен Беляков, куратор проектной группы AliX. — Покупатели маркетплейса привыкли к определенным условиям, которые предлагает как общая масса продавцов, так и сама площадка. Например, у AliExpress четкая система защиты прав потребителей. Если товар не доставлен или пришел с браком, можно получить деньги обратно. Это касается всех продавцов, поэтому покупатели не боятся сразу оплачивать заказ полностью».

Советы от компании

1

Активно контактировать с клиентами до наступления сезонного спроса. Это поможет получить репутацию надежного магазина к пику продаж.

Семен Беляков

куратор проектной группы AliX

«Обязательно участвуйте в акциях с несезонным товарами — так можно получить положительные отзывы, набрать рейтинги на платформе и познакомить покупателя с разными категориями продукции»

Если клиент получит качественный сервис и товар, шанс на то, что он вернется и в дачный сезон, увеличится.


2

Делайте перекрестные ссылки: в карточках несезонного товара отмечайте сезонный. Отправляйте покупателям и посетителям магазина сообщения и купоны на следующую покупку. А при упаковке заказа вкладывайте листовки с рекомендациями и скидками.


3

Экспериментируйте с маркетинговыми инструментами, которые предлагает сама платформа. «Кузьмич» каждый месяц участвует в новых кампаниях, начиная с купонов за подписку на магазин и заканчивая формированием наборов. Это помогает показывать покупателям всю широту ассортимента и увеличивать средний чек. Самый успешный пример — день рождения AliExpress, «11.11». За три дня акции магазин заработал вдвое больше средней ежемесячной прибыли, а поток заказов был настолько большим, что работники склада с трудом успевали упаковывать и отправлять посылки. Скорее всего, это произошло благодаря запуску во время акции дополнительных купонов на скидку в магазине для подписчиков и рассылке.

Kalibr

Рекомендует проводить акции и промо до начала высокого сезона, чтобы набрать отзывы и улучшить позиции в поиске

Компания «ТМ Калибр» на рынке уже 20 лет. За это время она заслужила доверие домашних мастеров и профессионалов: сварочные аппараты и бетоносмесители приобретают и частники, и строительные организации.

«У нас широкий ассортимент техники и оборудования в категории „Садовые инструменты“, — говорит Алексей Миркин, руководитель отдела продаж компании. — Часть актуальна только в высокий сезон — с начала весны и до конца осени. Но есть и позиции — например, мойки высокого давления и те же бетоносмесители, — которые нужны круглогодично».

На AliExpress компания вышла самостоятельно. Многие сотрудники совмещают работу с площадкой с другими должностными обязанностями. Одни общаются с покупателями и отвечают на вопросы, другие занимаются сборкой заказов, а третьи — документооборотом.

«Особое внимание мы уделяем работе с обратной связью, при этом всегда стараемся решить проблему покупателя, — объясняет Алексей. — Собираем из всех доступных источников информацию о качестве, проблемах и недостатках товара и ведем на основе этих данных работу с поставщиками. Пример: в отзывах на торцовочные пилы „Калибр ПТЭ-1500/210Прм“ многие писали о необходимости плавного пуска. И с марта 2020 года эта функция была реализована в трех моделях».

В самом начале работы на площадке компания выбрала несколько популярных товаров и договорилась с блогерами об обзорах. Это дало хороший результат: появились первые продажи, которые подтолкнули пользователей к дальнейшим покупкам, так как счетчик продаж на карточках уже был не на нуле.

Алексей Миркин

руководитель отдела продаж компании

«Платформа позволила нам привлечь новых клиентов и повысить узнаваемость бренда. Если заказы в официальном интернет-магазине оформляют уже лояльные клиенты, то покупки через AliExpress означают, что наши товары выдерживают серьезную конкуренцию среди сотен похожих предложений»

Совет от компании

Размещайте карточки с сезонным товаром до начала высокого спроса. Старайтесь заранее продвигать сезонные товары с помощью акций и промо, чтобы в момент наступления сезона они чаще отображались в лентах покупателей. Это поможет выдержать конкуренцию с другими магазинами на платформе.

Поделиться: