БИЗНЕС

Продвижение товара на AliExpress: опыт продавца средств для красоты и здоровья

Продвижение
товара
на AliExpress:
опыт продавца средств 
для красоты
и здоровья

AliExpress предлагает продавцам огромное количество инструментов для продвижения. Но разобраться в том, какие из них наиболее эффективны, бывает непросто. Никто не ответит на этот вопрос точнее, чем предприниматель с опытом хороших продаж.

Владимир Бойко

директор по развитию брендов Gess, RestArt и EcoSapiens ГК «Технологии прикосновения».
Эксперт по интернет-продажам
на маркетплейсах в России и мире
с 10-летним стажем.

О начале работы с AliExpress

О начале работы
с AliExpress

GESSmarket Store открылся 6 февраля 2017 года. Мы производим, в том числе по заказам других брендов в режиме OEM, и продаем товары для красоты, здоровья и фитнеса. Очень важно сделать так, чтобы клиенту было удобно покупать нашу продукцию, поэтому мы открыли магазин на AliExpress. На платформе уже собрана потенциальная аудитория, которая приходит именно за покупками. В рамках пилотного проекта мы начали продавать товары собственных брендов, а позже добавили продукцию других производителей.

О самых эффективных инструментах
продвижения для Gess

О самых эффективных
инструментах
продвижения для Gess

Когда магазин создан и оформлен, а шаблоны доставки настроены, на первый план выходит вопрос продвижения товаров. AliExpress предоставляет для этого множество инструментов:

  • акции платформы (например, сезонные или 11.11 — главная распродажа года);
  • акции магазина (промо, которые продавец может настроить самостоятельно для определенной категории товаров или покупателей);
  • раздел «Монеты» (внутренняя валюта платформы, с которой покупатели тоже могут участвовать в акциях);
  • рекламную группу.

На наш взгляд, наиболее эффективны акции платформы: там больше охват. Если товары подходят под тему акции и у вас есть возможность дать покупателю скидку, используйте этот канал.

Инструменты продвижения на карточке товара

Особенно хорошо работает акция 11.11 — наш опыт показывает трехкратный рост рентабельных продаж.

  • Подготовку желательно начать за месяц до старта.
  • Важно проверить запасы товаров, которые вы подобрали по сезону продаж.
  • Не забудьте оптимизировать цены, чтобы в момент акции ваше предложение было лучшим, но продажи оставались рентабельными и не нарушали правила вашей компании и иных договоров.
  • Подготовьте сотрудников к периоду промоакции. В режиме повышенных нагрузок важно не потерять в качестве и удержать сервис на высоте.

Для презентации новинок клиентам хорошо подойдут акции магазина — промо, которые работают на группы товаров. Удобно, что вы сами можете установить скидки для различных категорий продукции и типов клиентов. Например, предложить большую скидку новичкам или, наоборот, подписчикам магазина.

Скидочные купоны при определенных условиях нужно использовать, если хотите увеличить средний чек. У нас лучше всего работает скидка в 200 рублей при покупке от двух тысяч рублей. Этот купон самый востребованный.

Об инструментах продвижения,
которые работают на перспективу

Об инструментах
продвижения, которые
работают на перспективу

Некоторые инструменты, например рекламная группа, партнерская программа и почтовые рассылки, пока вызывают больше вопросов, и результат их использования неоднозначен. Но мы не отказываемся от них, а продолжаем экспериментировать. Мы рекомендуем использовать эти возможности платформы после освоения более простых в исполнении и анализе эффективности. Каждая акция, будь то настройка точной скидки или действия по каждому товару, — отдельный процесс, и нужно быть готовым, что на начальном этапе он может отнимать много времени и сил.

Важно реагировать на происходящее в мире. В период пандемии наше производственное подразделение занялось одноразовыми и многоразовыми масками. Перед созданием карточек в разделе «Аналитика» мы выявили самые высокочастотные и трендовые запросы за месяц, посмотрели на предложения конкурентов (в том числе и зарубежных) и в результате создали продукт, который действительно востребован. Количество заказов вывело маски в топ нашего магазина.

Важно реагировать на происходящее в мире. В период пандемии наше производственное подразделение занялось одноразовыми и многоразовыми масками. Перед созданием карточек в разделе «Аналитика» мы выявили самые высокочастотные и трендовые запросы за месяц, посмотрели на предложения конкурентов (в том числе и зарубежных) и в результате создали продукт, который действительно востребован. Количество заказов вывело маски в топ нашего магазина.

Начинающим продавцам мы рекомендуем следить за аналитикой каждой промоакции. Последовательно пробуйте разные варианты и тщательно фиксируйте финансовый результат, сочетайте наиболее эффективные комбинации.

Неудачная акция — это отсутствие продаж или продажи с отрицательной маржой, то есть финансовые потери. У нас такое тоже бывало: перед запуском акции 328 мы не проверили наличие предварительного резерва. Тогда нам пришлось снять с продажи многие товары, хотя спрос был высок. Этот урок мы усвоили и теперь обязательно резервируем товары перед запуском, а в дальнейшем планируем использовать фулфилмент.

Пример недавней удачной акции — продажи палок для скандинавской ходьбы. Сезон и качественное акционное предложение увеличили маржинальность товара в мае.

Об изменениях на платформе

Об изменениях
на платформе

За три года платформа «AliExpress Россия» очень сильно изменилась: личный кабинет русифицирован, карточки товаров можно создавать не только в ручном режиме, улучшены шаблоны доставки, аналитический раздел, поддержка и система продвижения. Платформа интегрируется в бизнес-процессы продавца, при этом остается гибкой и удобной.

Огромный плюс — это доступ к аудитории AliExpress. С помощью инструментов аналитики мы смогли найти клиентов и установить обратную связь с каждым. AliExpress предоставляет возможность прямых, почти личных продаж.

Рекомендации
по продвижению


Рекомендации по продвижению


1. Изучите спрос и ключевые
запросы по вашим товарам
в Wordstat и аналитике AliExpress.

2. Создайте карточки товаров
с кратким, но информативным
описанием всех преимуществ.

1. Изучите спрос и ключевые запросы по вашим товарам в Wordstat и аналитике AliExpress.

2. Создайте карточки товаров с кратким, но информативным описанием всех преимуществ.

3. Используйте, если возможно,
компенсационный тип доставки
(бесплатной для клиента).

3. Используйте, если возможно, компенсационный тип доставки (бесплатной для клиента).

4. Оперативно отвечайте на вопросы покупателей. Мы обозначили для себя максимальный срок ответа — один рабочий день. Отслеживать обращения сейчас очень удобно в личном кабинете: иконка со значком диалога в правом верхнем углу экрана начинает мигать.

5. Следите за рейтингом товаров и магазина. Не забывайте отвечать на отзывы.

6. Создавайте наборы, покупка которых будет выгодна и вам, и покупателю. Набор — это несколько товаров, оформленных под одной карточкой. Например, защитные маски в нашем магазине: мы продаем их в комплектах по несколько штук. Также это могут быть товары, дополняющие друг друга. В этом направлении мы активно работаем.

7. Если ценовая политика позволяет, используйте все варианты промо, которые предлагает платформа.

4. Оперативно отвечайте
на вопросы покупателей.
Мы обозначили для себя
максимальный срок ответа —
один рабочий день. Отслеживать
обращения сейчас очень удобно
в личном кабинете: иконка
со значком диалога в правом
верхнем углу экрана начинает
мигать.

5. Следите за рейтингом товаров
и магазина. Не забывайте
отвечать на отзывы.

6. Создавайте наборы, покупка
которых будет выгодна и вам,
и покупателю. Набор — это
несколько товаров, оформленных
под одной карточкой.
Например, защитные маски
в нашем магазине: мы продаем их 
в комплектах по несколько штук.
Также это могут быть товары,
дополняющие друг друга.
В этом направлении мы активно
работаем.

7. Если ценовая политика
позволяет, используйте все 
варианты промо, которые
предлагает платформа.

Поделиться:

Что еще почитать?