САМОГОНОВАРЕНИЕ И РЫБАЛКА: КАК ПРОДАВАТЬ ТОВАРЫ ДЛЯ ХОББИ НА ALIEXPRESS

Личные увлечения россиян опровергают гендерные стереотипы: многие мужчины с удовольствием занимаются кулинарией, а женщины рыбачат в компании подруг. Это подтверждает опыт продавцов с типично «мужскими» товарами на AliExpress: их витрины привлекают и женскую аудиторию, которая обеспечивает большой процент продаж. Эксперты из магазина товаров для охотников Hunting21 и магазина «Рост. Самогоноварение» помогают разобраться, как продавать товары с «мужским характером» на маркетплейсе — в том числе и женщинам!

«РОСТ. САМОГОНОВАРЕНИЕ»: ПОХОД В НЕИЗВЕСТНОСТЬ

Продавайте то, в чем разбираетесь

Роман Ольховский из Белгорода давно увлекался производством крепкого алкоголя в домашних условиях, и запущенная в 2009 году компания «Рост. Самогоноварение» стала естественным продолжением этого хобби. В те годы энтузиасты старшего поколения в России довольствовались дедовскими методами: самогонные аппараты непродуманных конструкций делали из плохого металла, в производстве использовали сырые дрожжи. Кто помоложе, самостоятельно искал нужные товары за границей. «Рост. Самогоноварение» одним из первых предложил рынку качественное импортное оборудование и ингредиенты.

Сегодня компания Ольховского — крупный и уважаемый игрок на рынке. У нее есть опыт и репутация, а кроме того — мелкооптовые продажи со склада в Москве, собственное производство ингредиентов, три магазина по франшизе и два розничных магазина. Поставки организованы со всего мира: медные аламбики из Португалии, дрожжи из Англии, бочки из Украины, Сербии и России, расходники из Китая.

Даже лидер не может долго стоять на месте

«Спрос на качество породил предложение, — говорит Дмитрий Ломонос, маркетолог компании „Рост. Самогоноварение“. — Раньше не было налаженных поставок из-за границы, а сейчас на рынок выходят не только перевозчики, но и заводы. Например, китайские производители открывают заводы по выпуску хлебопекарных и спиртовых дрожжей, а некоторые наши заводы переквалифицировались на производство дистилляторов».

На таком бурно развивающемся рынке бороться с конкурентами становится все труднее. «Резко выросла конкуренция интернет-магазинов, во всех регионах начали открываться розничные точки, и региональный трафик ушел. Поисковики отдают приоритет туда», — сетует Дмитрий. Поэтому в поисках новых возможностей роста компания пошла на маркетплейсы. Сейчас магазин присутствует на трех главных российских площадках: AliExpress, Ozon, Wildberries.

Поход в неизвестность лучше бездействия

На AliExpress магазин «Рост. Самогоноварение» открылся в 2019 году. «Для нас это был поход в неизвестность и первый маркетплейс, с которым мы начали сотрудничество», — рассказывает Дмитрий.

Компания снова оказалась первой на пустом рынке. «Открыли магазин, разместили пару самогонных аппаратов и местные дрожжи — самые популярные товары. По запросам мы были на первых страницах, конкуренции в тот момент не было», — вспоминает Ломонос.

В течение полугода после открытия магазин на AliExpress вышел на хороший уровень продаж. Сейчас он приносит компании 70% общего объема заказов.

Рекомендации — источник новых клиентов

Аудитория магазина — взрослые мужчины, которые раньше заказывали товары из Китая: детали, расходные материалы, дрожжи. «Сейчас мы можем дать им те же самые товары плюс что-то новое. А еще оказываем помощь на русском языке и обеспечиваем постпродажную поддержку. Клиенты довольны и советуют магазин друзьям в тематических сообществах, приводят к нам новых любителей домашнего дистиллята», — говорит Дмитрий.

Хотя основная масса покупателей аламбиков — мужчины, похожие устройства (алькитары) и те же ингредиенты используются в домашней косметологии для производства гидролатов (ароматических вод) и эфирных масел. Эти товары тоже включены в ассортимент «Рост. Самогоноварение» на AliExpress. Благодаря этому у магазина есть и женская аудитория. Женщины также покупают вкусовые добавки и травы, импортные и собственного производства компании.

Как продавать на маркетплейсе — научат покупатели

«Постепенно мы начали разбираться, как здесь все устроено, — вспоминает специалист. — Работали с отзывами, с характеристиками. Благодаря общению с покупателями начали понимать, что показывать на фото, о чем рассказывать в описаниях».

Совет «Рост. Самогоноварение»: в карточках нужны максимально полные характеристики и фотографии товара. Чем больше важной информации получит покупатель перед покупкой, тем меньше открытых споров будет у продавца. Можно добавить видео, инфографику, хороший текст и превратить карточку в полноценный лендинг. Не забудьте проверить, как она выглядит с телефона: так совершаются 90% покупок.

Сейчас растет доверие к маркетплейсам по сравнению с традиционными интернет-магазинами, делится Дмитрий. «Дорогие покупки начинают занимать все большую долю в общем объеме продаж на AliExpress. Люди знают, что в случае чего маркетплейс защитит интересы покупателя и вернет деньги», — рассказывает маркетолог. Специалисты «Рост. Самогоноварение» стараются следовать за этим трендом. «Есть несколько топовых товаров, к оформлению которых мы приложили усилия, и эти позиции действительно выстреливают», — говорит Ломонос.

Магазин удерживает постоянных покупателей и привлекает новых клиентов. «Мы расширяем ассортимент: человек может купить не только пачку дрожжей, но и самогонный аппарат, и бочку, чтобы выстоять в ней напиток. Получается, мы можем дать детали, расходные материалы и сами дистилляторы», — рассказывает специалист.

Компания активно участвует в рекламных акциях маркетплейса. «В 2020 году от акции 11.11 мы получили небывалый всплеск заказов, они падали примерно каждую минуту. Мы не справлялись с таким потоком и пришлось даже договариваться с покупателями, чтобы продлить срок ожидания», — делится Дмитрий.

Совет «Рост. Самогоноварение»: 11.11 — важная распродажа, к которой нужно заранее подготовиться. На складе стоит увеличить количество товаров, участвующих в распродаже, а сам склад переориентировать на быструю упаковку и отправку этих позиций.

HUNTING21: КРЕАТИВ И НЕМНОГО УДАЧИ

Правильный поставщик — половина дела

Магазин для охотников Hunting21 Алексей Хорасев открыл благодаря удачному стечению обстоятельств: нашелся партнер — оптовый поставщик с прямым выходом на компанию ХСН («Хорошо с нами»), одного из лидеров российского рынка охотничьей одежды и снаряжения с производством в родных Чебоксарах.

«Мы понимали, что эти хобби — рыбалка, охота, туризм — котируются в стране. К тому же было легче стартовать благодаря связям с производителем: такой ход позволил уменьшить затраты. Плюс одежда качественная, бренд знают на рынке, на него всегда хорошие отзывы», — делится предприниматель.

Так в 2019 году Хорасев с компаньоном вышли на маркетплейсы. Их привлекла возможность довериться надежному производителю и сосредоточить усилия на том, что получается в бизнесе лучше всего: продвижении и продажах.

Каналов продаж должно быть много

Первоначальной стратегией стало максимально широкое присутствие на российских и зарубежных площадках. Но не все пошло по плану: где-то споткнулись об оформление документов, где-то помешали большие расходы — по оценкам Алексея, запуск магазина с электронным документооборотом, как того требуют некоторые площадки, стоит до полумиллиона рублей.

Однако с AliExpress все сложилось: достоинством маркетплейса предприниматель называет легкость управления магазином. «Естественно, нужно немного поизучать, посмотреть, почитать, но если это делать, то работу организовать несложно», — считает он. Также Хорасев продает товары для мужских увлечений через собственный интернет-магазин, eBay, Instagram, «ВКонтакте» и «Одноклассники».

Хотите расти — участвуйте в акциях площадки

Для запуска бизнеса AliExpress вообще идеальное решение, уверен Алексей. «Популярный товар, который хорошо продается, можно зарегистрировать для участия в рекламных акциях. За счет этого увеличиваются просмотры товара, люди заходят в магазин, подписываются на него. Получается, что один товар рекламирует все другие. И это бесплатно, не надо вкладывать деньги в продвижение», — говорит он.

Совет Hunting21: участие в рекламных кампаниях площадки, раздача купонов и собственные акции — важные факторы успеха.

Основные продажи дает именно AliExpress: за последние 6 месяцев количество ежедневных посетителей увеличилось втрое, что Хорасев связывает с осенними и зимними распродажами, они помогли повысить узнаваемость магазина. Каждый день приходит до 600 клиентов, ежедневно оформляется около 5—6 покупок (еще полгода назад такой объем продавали за неделю). В дни распродаж заказов даже больше: в «День холостяков», 11 ноября, продавалось 50 товаров в день, а количество просмотров магазина доходило до 2000.

Знайте свою аудиторию

Аудитория магазина вовлечена в общение с продавцом: 60% перед покупкой вступают в переписку.

Совет Hunting21: на все вопросы и отзывы в карточке товара обязательно нужно отвечать.

Основные покупатели охотничьего магазина — мужчины от 30 до 70 лет, в основном из России, но есть покупатели из Украины и даже Японии. «Они увлечены своим хобби и используют вещи, с которыми им комфортно, — рассказывает Алексей. — Вообще, люди сегодня приходят на маркетплейсы, чтобы купить что-то либо для своих увлечений, либо для здоровья — это главные драйверы продаж».

Женщины — любители охоты и рыбалки тоже встречаются, но чаще они заходят в магазин, чтобы купить подарок. Тем не менее к 8 марта предприниматель планирует выставить на распродажу термоноски и ремни, популярные у женской части аудитории.

Нужно много креатива и совсем немного удачи

Главным преимуществом своего магазина на AliExpress бизнесмен считает карточки товаров, оформленные вручную. Более крупные конкуренты загружают товары из таблиц Excel — это негативно сказывается на качестве выкладки, уверен предприниматель. «Люди хотят видеть и понимать, что они покупают. Поэтому нужно сфотографировать товар с разных ракурсов, показать, как одежда выглядит на человеке», — убежден он. Ассортимент важно постоянно расширять — новинки привлекают покупателей.

Совет Hunting21: карточки нужно оформлять внимательно и креативно.

Для успеха на маркетплейсе нужно много креатива и немного удачи. «Надо, чтобы о твоем магазине узнали, потом все становится намного проще», — считает бизнесмен. При этом советует не останавливаться в развитии: сам предприниматель уже расширяет линейку товаров продукцией других брендов, планирует открыть международный расчетный счет, чтобы продавать российские товары за рубеж, и выйти на Tmall с более оперативной доставкой.

Поделиться: