Стринги plus size быстро раскупают

история бренда белья Cherёmuha
из Чебоксар

Пару лет назад Елена Арланова создала свой бельевой бренд Cherёmuha. О своём опыте построения бизнеса она рассказала в подкасте «Сделали в России»: можно слушать, а можно читать.

Выплата при увольнении стала стартовым капиталом

Всё началось с хобби: Елена пошла на курсы — учиться шить женское белье. Лифчик, который Лена сшила в этом кружке, до сих пор у нее хранится — «страшненький, косой». Тогда же Лена поняла, что хочет сделать свой бельевой бренд. «Так сложилось, что я из фриланса вышла работать на завод и мне нужно было восполнять что-то женское, рукодельное…», — говорит Лена.

Тогда же она решила, что это может стать бизнесом: на рынке был и остаётся дефицит белья больших размеров. А уж если полная девушка захочет купить себе что-то красивое или сексуальное, или современное, или удобное — то выбирать почти не из чего. Поэтому Елена с самого начала сфокусировалась на создании удобного и красивого белье plus size.

Начать помог пандемийный локдаун. Елена работала маркетологом на заводе, и в режиме «нерабочих дней» она и правда сидела дома: рисовала эскизы своей первой коллекции. А через пару месяцев решила уволиться: «У нас случился «дворцовый переворот» на заводе и мне удалось уйти с хорошими отступными. На эти деньги мне удалось запустить бизнес».

Нарисовала — попробуй сшить

Кружок кройки и шитья, на который Лена ходила еще до локдауна, дал базовое представление о том, какие ткани нужны, как сконструировать и сшить бюстгальтер. Но это были «бытовые» знания, которых для бизнеса было недостаточно, добавляет предпринимательница. Дальше помогали «гугл и собственные ноги»: начинающая дизайнер и предпринимательница искала информацию в интернете и ездила по мелкооптовым складам тканей, ниток, присматривалась: «Не знала, что ищу, просто оценивала: «это подходит, это нет».

Лена шла по пунктам: вот у нее есть немного денег первоначального капитала, вот она нашла ткани, вот она нарисовала эскизы, примерно понимая, как из них сделать образцы, вот через поиск в интернете нашла швею и конструктора, вот она нашла швейный цех, в котором можно отшить небольшую партию, вот она завела инстаграм бренда и начала раскручивать его с помощью инфлюенсеров — plus size блогеров.

Самое сложное — найти людей

К каждому пункту прилагались свои подводные камни. Сложнее всего было с людьми (об этом, кстати, говорят и герои выпусков подкаста про взрослую и детскую одежду, и другие гости эпизода про бельё). «Своего конкструктора я нашла с третьего раза, — говорит Лена. — И то сейчас она не специализируется на нижнем белье. Мы придумали хитрую схему. Мне швея вручную рисует лекала, мы их отшиваем, проверяем и только потом я отправляю ручную выкройку для переноса в электронный вид — и только тогда над ней начинает работу конструктор. Нельзя просто взять то, что делается для стандартного размера и переложить на увеличенный размер: грудь не будет держаться, где-то будет врезаться, выкатываться жирочек. Конструктору важно прописывать, здесь будет 3 см, здесь 1,5 см, здесь лямка такой ширина, строчка такой толщины».

Со швеями тоже всё непросто: «У меня одна швея пропала на неделю. У нее лежали мои ткани, лекала, она неделю не отвечала на звонки, сообщения», — вспоминает Елена.

Plus size блогеры: не просто реклама, а поддержка сообщества

Кажется, проще всего было с инстаграмом бренда: Лена — маркетолог, она довольно быстро раскрутила инсту до примерно тысячи подписчиков. Оттуда же пришли первые покупатели. Обычно небольшие производители одежды распродают первую партию среди своих подружек, оттуда же начинается сарафанное радио. У Лены среди подруг потенциальных покупательниц не было, поэтому для продвижения она сразу пошла в тусовку плюс-сайз блогеров. Оказалось, что это приятное нетоксичное сообщество с высокой солидарностью. Тут даже реклама у инфлюенсеров бывает бесплатной, потому что блогеров в этой тематике на русском пока немного — 10-15-20 человек, известные и популярные, с десятками тысяч подписчиков, несколько с сотнями тысяч. «Мы обходим всех блогеров, через месяц-два делаем новый круг почета», — рассказывает Арланова.

Много раз хотелось всё бросить,
а потом пришёл успех

У бизнеса не очень высокая маржинальность: 40% цены конечного изделия стоит ткань, еще столько же — сшить его в контрактном цехе, а из оставшегося надо выкроить продвижение и разные форс-мажоры, это довольно хрупкая история. «Были моменты упаднического настроения. Я говорила: «Я девочка, я не хочу ничего решать». А потом по привычной схеме — на склад за нитками», — вспоминает Лена.

Не бросить помогла поддержка мужа. Еще и потому, что Лена до сих пор не начала платить себе зарплату: всю выручку от продаж белья она вкладывает в развитие.

Переломный момент произошел, когда Лена придумала новую коллекцию, которая наконец-то продается со свистом. Лена нашла идеальную ткань: тонкую прозрачную сетку, тянущуюся, держащую форму, приятную на ощупь. И сконструировать из неё идеальную форму: «Чем больше чашка бюстгальтера, тем больше на ней должно быть швов, тем она круглее и лучше садится на тело», — говорит она. И самое главное: Елена Арланова наконец-то по-настоящему попала в свою аудиторию.

Стринги plus size стали неожиданным хитом

В новой коллекция белья, которую Лена выпустила в ноябре 2021-го, были стринги больших размеров — от 52 до 70. Это был эксперимент, но их раскупили быстрее всего — пришлось срочно заказывать и отшивать новую партию. Причем наибольшей популярностью пользовались трусы самых больших размеров, ближе к 70-му. Казалось бы, это должно быть очевидным: «Девочки в большом размере тоже хотят одеваться стильно, красиво, выглядеть сексуально», — говорит Лена. Но рынок их почти не видит. «Когда заходишь в Instagram, вбиваешь «одежда больших размеров», тебе выходят туники и платья «прощай молодость».

Елена
Арланова

Cherёmuha

Девочки в большом размере тоже хотят одеваться стильно, красиво, выглядеть сексуально

Елена
Арланова

Cherёmuha

Девочки в большом размере тоже хотят одеваться стильно, красиво, выглядеть сексуально

Маркетплейсы

Как говорит Лена, во время пандемии только ленивый не говорил о том, что если ты что-то делаешь, надо продавать это на маркетплейсах. Она тоже начала это делать, и на AliExpress она выиграла 300 000 в конкурсе #FashionAli: «Я увидела рекламу и просто подала заявку. Нужно было создать магазин и написать пост о том, что ты сделал и какие у тебя планы». Это было очень вовремя: ее сбережения к тому моменту уже кончились, а приз в 300 000 рублей позволил закрыть кассовый разрыв и инвестировать в новую коллекцию.

Лена пробовала заходить и на другие маркетплейсы, но выбрала AliExpress: за то, что не нужно «замораживать» сток, отправляя его на склад, и за то, что можно самостоятельно отправлять заказы, контролируя комплектность и упаковку. «Если будет негативный отзыв, то я точно знаю: ошибку допустила я. А если я отдала товар на склад маркетплейса, то я не понимаю, чья ошибка: могли перепутать товар, потерять часть комплекта».

Опыт с другим маркетплейсом оказался менее удачным: «Пришлось загрузить довольно большую партию, часть товара потеряли и нашли только через месяц, за два месяца было всего три продажи».

Как расти, когда появилась возможность расти

Удачная новая коллекция как будто поменяла фокус Елены Арлановой. Теперь у нее есть четкий план на будущее: какими должны быть новые комплекты и материалы для них. А это в свою очередь позволяет построить целую стратегию:

#1

удешевить производство: найти прямых поставщиков тканей из Турции и Европы, покупать небольшое количество ткани у мелких оптовиков слишком дорого

#3

получить инвестиции —
с четкой концепцией и удачной коллекцией это реалистично

#5

наладить офлайновый сбыт в партнерских магазинах

#2

открыть свое производство: чтобы не стоять в очереди на пошив в контрактных цехах

#4

найти ресурсы на продвижение за пределами инстаграма

#1

удешевить производство: найти прямых поставщиков тканей из Турции и Европы, покупать небольшое количество ткани у мелких оптовиков слишком дорого

#2

открыть свое производство: чтобы не стоять в очереди на пошив в контрактных цехах

#3

получить инвестиции — с четкой концепцией и удачной коллекцией это реалистично

#4

найти ресурсы на продвижение за пределами инстаграма

#5

наладить офлайновый сбыт в партнерских магазина

Поделиться:

Что еще почитать?