КАК ЗАСТАВИТЬ ШОКОЛАДНЫЕ ПИСТОЛЕТЫ «ВЫСТРЕЛИТЬ» НА РЫНКЕ?

Опыт производства и продвижения шоколадных пистолетов, инструментов и других причудливых изделий от семейной фирмы ChocoBrand

Предпринимательская карьера Владимира Фоминцева казалась сложившейся: мастерская по изготовлению архитектурных макетов, своя ниша на рынке и стабильный доход. Все изменил один день: Владимир увидел болты и гайки, отлитые из шоколада, и загорелся идеей стартапа. Сегодня шоколадные барельефы ChocoBrand пользуются большим спросом у крупных компаний, а сладкое оружие невозможно отличить от настоящего. Но даже самый уникальный товар не может продать сам себя. Поэтому предприниматель активно ищет новые каналы продажи, в их числе — AliExpress.

ДЕЛО ВКУСА

Инженер по образованию и призванию, Владимир пять лет проработал в Тольятти конструктором на ВАЗе. В 1993 года создал свой первый торговый бизнес, но любимую профессию не забывал. Периодически брал конструкторские заказы и даже участвовал в разработке спортивного автомобиля.

В 2005 году вместе с партнером Владимир открыл мастерскую по изготовлению масштабных моделей и архитектурных макетов. Предприятие приносило стабильный доход и выстояло в кризис. Но в 2013 году один из макетчиков показал Владимиру пару снимков, которые все изменили.

«На фотографиях были ржавые болты, гайки, инструменты, — вспоминает Владимир. — Он меня спрашивает: „Как вам?“ — „А что тут комментировать — инструмент, который заржавел от сырости, потому что с ним очень плохо обращались“. А он мне: „Вы так и не поняли? Это шоколад!“».

Как оказалось, подобные сладкие сувениры давно продаются в странах Европы, имеющих давние традиции работы с шоколадом: во Франции, Бельгии и Швейцарии. Технология простая: изделия, отлитые в силиконовые формы, посыпают какао-порошком. Получается эффект ржавчины.

Владимиру захотелось делать такие же, но с эффектом абсолютной похожести. Чтобы шоколадное «дерево» выглядело деревянным, «пластмасса» — пластмассой, а «металлические инструменты» блестели хромом — никакой «ржавчины». С тех пор часть доходов от макетного бизнеса пошла на эксперименты с шоколадом.

Со временем Фоминцевы разработали свой собственный секретный способ окрашивания. Нашли безопасные пищевые красители, выверили пропорции красящих пигментов, научились надежно закреплять краситель на шоколаде и освоили новые инструменты. Это позволило отказаться от стандартного окрашивания кисточкой и вывести процесс на новый технологический уровень. Реалистичные молотки, плоскогубцы, женские туфли, духи и даже пистолеты — каждый шоколадный образец повторяет цвета и оттенки оригинальных прототипов, воссоздавая текстуру материалов: металла, кожи, дерева, лакокрасочных покрытий.

По словам Владимира, конкуренты в погоне за прибылью часто используют дешевый шоколад или даже шоколадную глазурь. Фоминцев считает, что его подарки должны быть не только максимально реалистичны на вид, но и приятны на вкус. Поэтому использует дорогой, зато вкусный и гипоаллергенный шоколад Callebaut, произведенный непосредственно в Бельгии.

СЕМЕЙНАЯ ШОКОЛАДНАЯ ФАБРИКА

На эксперименты Владимир потратил три года. За это время были придуманы не только методика покраски, но и специальные формы для отливки — тоже секретные. Эти и другие ноу-хау снизили процент брака с первоначальных 95% до 5%. А количество отлитых в день пистолетов увеличилось с одного экземпляра до тридцати. Предприниматель уверен, что по технологическим характеристикам обгоняет всех конкурентов на несколько лет.

Первоначально про шоколадные модели Фоминцев стал рассказывать на сайте своей макетной мастерской. В 2014-м московская «Группа компаний АТТ» попросила изготовить шоколадные барельефы с изображениями своей продукции: экскаватора, самосвала и автобуса. В 2015-м на фотографии шоколадных инструментов неожиданно откликнулась крупная региональная компания по ремонту сельхозтехники «Бизон» из Ростова-на-Дону.

В марте-апреле 2016 года Владимир учился на курсах «Бизнес Молодость». Презентация шоколадных моделей на семинаре вызвала фурор, — рассказывает Фоминцев. «Мне со всех сторон советовали завязывать с макетами и заниматься фигурным шоколадом и особенно шоколадными барельефами. И они угадали: действительно, барельефы заказывают организации на юбилеи и праздники — они дают самую хорошую прибыль. В последнем 3,5-миллионном заказе большая часть — 2,6 миллиона — были барельефы.

В августе 2016 года предприниматель пошел на выставку автозапчастей в «Экспоцентр» и стал просто показывать свои инструменты из шоколада представителям фирм, стоящим на стендах. За полдня заказов набралось на 2,5 миллиона. «Мы арендовали небольшое помещение и развернули производство. Быстро найти нужных работников не получалось. Спасибо Екатерине — моей жене. На тот момент она заведовала аптекой, но уволилась и присоединилась к процессу. Сначала нам помогали дочь Элина и сын Сергей. Потом подключились друзья сына, друзья его друзей. Часто приходилось работать в выходные. В итоге к Новому году выполнили все подтвержденные заказы», — рассказывает предприниматель.

Было ясно, что бизнес нужно масштабировать. Поэтому, когда в 2017 году Фоминцевым поступил крупный заказ от «Объединенной металлургической компании», большую часть аванса — 800 тысяч — Владимир с женой потратили на ремонт и оборудование нового помещения под производство. За два года среднегодовой оборот компании вырос до 5 миллионов.

ГДЕ ШОКОЛАДНЫЕ ПИСТОЛЕТЫ ДАЮТ ОСЕЧКУ

До сих пор существенную часть доходов Фоминцевы тратят на совершенствование технологического процесса и оборудование. К примеру, летом 2019 года они купили станок для темперирования шоколада итальянской фирмы Selmi. Одно это приобретение позволило увеличить производительность труда примерно в три раза. Но ряд проблем остался.

Во-первых, шоколад тает при температуре 32 градуса, и это необходимо учитывать при транспортировке и хранении, особенно летом.

Во-вторых, фигурный шоколад достаточно хрупок, особенно в тех местах, где модель имеет минимальную толщину. Без специальной защитной упаковки, разработкой которой Владимир сейчас занимается, подарки могут прийти со сколами и повреждениями, что сильно портит впечатление.

В-третьих, процесс литья удалось ускорить, но это по-прежнему дорогой ручной труд. А на подготовку самой литьевой формы для каждого нового пистолета сейчас уходит около месяца.

В-четвертых, основные продажи привязаны к праздникам: 23 февраля, 8 Марта, Новому году, корпоративам.

Все это мешает бизнесу расти. При этом Владимир принципиально не хочет продавать франшизу. «Пока наша технология — секрет, — объясняет он. — Если нас догонят по уровню, тогда будет смысл говорить о франшизе. А пока нас все хотят купить. Кто-то кусочек, процентов 15%, а кто-то 51%. Каждый год получаем три-четыре предложения. Значит, мы делаем неплохие вещи!»

ПРИЦЕЛ НА НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Для роста бизнеса нужно искать новые каналы продаж. Сегодня 95% продаж идут через личный Фейсбук Владимира. Но он уже достиг верхнего порога в 5000 друзей. В феврале запустили собственный сайт — оттуда пришли новые клиенты. А в апреле 2020 года фирма открыла магазины на Ozon и AliExpress. Последний понравился тем, что позволяет продавцу самому заниматься доставкой (на другом маркетплейсе у Фоминцевых в июне было несколько возвратов — пистолеты поплавились от жары на этапе транспортировки или в пункте выдачи). Владимир до сих пор, по возможности, предпочитает самостоятельно развозить свои товары по Москве и области, передавать их покупателям лично в руки и получать прямую обратную связь.

Выход на маркетплейс преподнес сюрприз: глядя на фотографии, люди не верят, что перед ними шоколад. Обычно продавцы на AliExpress много внимания уделяют общению с потенциальными покупателями — вот и Владимиру приходится отвечать на вопросы. «Спрашивают про пистолеты: они пластиковые или пневматические из металла? Какими пулями стреляют? Один товарищ пишет: „Я вижу, написано: шоколадный пистолет, но я же понимаю, что он не шоколадный“», — рассказывает предприниматель. Модели настолько точные, что люди к этому просто не готовы. Специалисты порекомендовали Владимиру изменить описание: вместо «Шоколадный пистолет ТТ» написать «Шоколадный набор, изготовленный в виде пистолета ТТ». Говорят, так будет понятнее.

Осваивая продажи на маркетплейсе, предприниматель не перестает совершенствовать продукт. Сейчас он сосредоточен на упаковке: нужна такая подложка, чтобы шоколадные сувениры не ломались по дороге, в том числе за границу. Шоколадные пистолеты уже покупали в Европу, Японию, Китай, Израиль. Недавно, например, пришел запрос из Нидерландов. Но для настоящей международной экспансии нужно еще немного поработать над технологией.

Поделиться:

Что еще почитать?