КАК БОЛЬШОМУ БРЕНДУ РАЗВЕРНУТЬСЯ НА ALIEXPRESS: ОПЫТ КОМПАНИИ SPLAT

Запуску магазина SPLAT на AliExpress предшествовали сомнения и долгие расчеты. Компания открыла свою площадку на маркетплейсе в конце 2020 года, а уже через три месяца продажи превысили ожидаемый показатель втрое. О стратегии дистрибуции SPLAT и преимуществах маркетплейса для большой компании, а также о первых результатах работы магазина на AliExpress рассказала директор по развитию бизнеса в канале электронной коммерции SPLAT Анна Киреева.

Отзывы продают

Зубные пасты и щетки SPLAT продаются в российских городах повсюду: в аптеках, в современных торговых сетях и несетевых магазинах. В электронной торговле SPLAT тоже не новичок, но до недавнего времени объем продаж в e-commerce был невелик. Перелом произошел в 2019 году. Тогда в структуре компании выделили направление электронной коммерции, и с тех пор онлайн-продажи удваиваются каждый год. Сейчас их доля в общем объеме составляет 10%, включая продажи в онлайн-магазинах ритейлеров. Из них половина (и 70% в деньгах) — серия BioMio, экологичные средства для ухода за домом, или «бытовая нехимия», как ее называют в компании.

Продажи компании в интернете растут под влиянием двух факторов. Во-первых, объемные и тяжелые жидкости для стирки белья и мытья посуды удобнее заказывать, чем носить из магазина самому. Во-вторых, в цифровых каналах доступно больше информации, есть возможность читать и писать отзывы, а современный покупатель это ценит и готов потратить время, чтобы как следует изучить потенциальную покупку, особенно если это касается здоровья. «С точки зрения потребителя доступность и прозрачность информации — главное достоинство шоппинга в интернете», — считает Анна.

Как считать проект с неизвестными

С другими маркетплейсами SPLAT работал по прямому контракту, как с обычными ритейлерами: продукция отгружалась на Яндекс.Маркет и Ozon, а те занимались продажами. Собственный магазин на AliExpress — первый опыт самостоятельных продаж на маркетплейсе.

Идея выхода на AliExpress родилась примерно год назад. Но открыться удалось не сразу, сначала пришлось научиться считать экономику розничных продаж с доставкой по всей России и убедить коллег в целесообразности проекта. Казалось, что сложнее всего будет перейти на поштучный учет товара. Такого опыта у компании еще не было — во всех остальных каналах продукция отгружается палетами.

«Мы ожидали, что это потребует перестройки многих бизнес-процессов — бухгалтерии, IT, логистики. Внутри компании нам задавали много вопросов. Каких продаж мы ожидаем? На какой географии? Сколько будет стоить доставка? Но у нас не было данных, чтобы ответить на эти вопросы. Сложно просчитать эффективность проекта, когда так много неизвестных», — вспоминает Анна.

Четыре месяца ушло на расчеты и согласования, два — на запуск. Процесс пошел, когда наняли компанию-интегратора. Подрядчик помог рассчитать доходность проекта и защитить его перед руководством, а впоследствии наладить взаимодействие с площадкой. Перестройка бизнес-процессов, которой опасались вначале, прошла проще, чем ожидали. А отгрузка через «Цайняо» позволила сохранить привычную логистику с палетами.


«Пришлось внести изменения для поштучных продаж в бухгалтерский учет. Сейчас мы делаем доработку в 1С, чтобы не вводить все вручную. И по большому счету сложности на этом заканчиваются».


На все взаимодействие с площадкой пока хватает одного сотрудника — большой блок работы взял на себя внешний партнер. В будущем, когда наберется достаточно опыта, можно будет делать эту работу своими силами.

Малые города — только на AliExpress

Даже компании с такой развитой дистрибуцией, как у SPLAT, магазин на AliExpress дает хорошую возможность выйти с широким ассортиментом в маленькие населенные пункты. Такого не позволяет ни одна другая площадка, уверена Анна:


«Большой плюс AliExpress — хорошая представленность в удаленных регионах, в городах с численностью населения меньше 50 тысяч. Это серьезное конкурентное преимущество. У этой площадки есть свой потребитель, которого нет в других каналах».


Сегодня 60% покупателей фирменного магазина SPLAT на AliExpress — жители тех самых малых городов. «Эти люди готовы к экспериментам, хотят пробовать новинки и умеют считать деньги, — говорит Анна. — У AliExpress целый портфель бонусных программ — и в них нужно разбираться. Простой обыватель, который не любит считать, не заметил бы эту выгоду, а они могут».

SPLAT каждую неделю рассылает подписчикам промокоды и делает выгодные персональные предложения, участвует в партнерских программах.

11 000 довольных подписчиков

В фирменном онлайн-магазине ассортимент продукции SPLAT больше, чем в любом супермаркете: 182 наименования. За пять месяцев бренд собрал на площадке 11 400 подписчиков, 97% положительных отзывов и больше 4 700 комментариев. Провел семь стримов, набравших суммарно 178 000 просмотров. «По товарообороту уже на третий месяц мы превысили плановые показатели в три раза. Оказалось, в своих прогнозах были очень скромны», — рассказывает Анна.

При этом SPLAT продолжает изучать инструменты платформы. Анна уверена, что универсальных рецептов быть не может, у каждого бизнеса будет своя идеальная комбинация. Но для SPLAT эффективнее всего работают стримы, купоны за подписку, акции «Почти даром», «Алибокс» и платформенные промо.

Помогают росту и аналитические инструменты AliExpress. «Мы каждый день видим продажи и динамику. Если бы не было такой полной информации, сложно было бы быть эффективными», — говорит она.

Будущим соседям по маркетплейсу она советует не бояться, пробовать на малых объемах, набираться опыта и экспериментировать. Главное — продвигать качественный продукт.


Что еще почитать?

Что еще почитать?

Поделиться:

Что еще почитать?