ЛЕТО КРУГЛЫЙ ГОД: КАК ПРОДАВАТЬ ТОВАРЫ СЕЗОННОГО СПРОСА

Начинающим предпринимателям может казаться, что работа с сезонными товарами ограничивается двумя приёмами: в начале сезона вкладываться в рекламу и продавать дороже, в конце устраивать распродажи. Но опытные владельцы магазинов знают, что рекламой и скидками в этом деле не обойтись. На примерах продавцов с AliExpress рассказываем, как заработать больше на сезонных товарах.

«Не обесценивайте бренд скидками»

Американский производитель аккумуляторной техники Greenworks вышел на российский рынок больше пяти лет назад и уже почти год продаёт продукцию на AliExpress. Компания торгует строительными и промышленными инструментами. Наибольшим спросом пользуются именно сезонные товары. Зимой — снегоуборочные машины, весной — мойки и аэраторы для газонов, осенью — воздуходувы для уборки листьев, а в летний сезон хорошо продается садовая техника.

Директор по продажам Greenworks в России и СНГ Василий Полтараус рассказывает, что у компании два пика борьбы за покупателя: в конце сезона и перед его началом. В первом случае маркетологи привлекают людей, которые хотят выгодно закупиться к следующему году. «Мы придерживаемся политики единых рекомендованных розничных цен: не завышаем стоимость товаров во время сезона и не снижаем её в конце. Но, чтобы люди могли выгодно купить технику, по окончании сезона всё же даём скидки. Правда, не больше 15–20 % и только на товары, которых осталось много. Важно не обесценивать бренд скидками, чтобы сохранить доверие покупателей. Если постоянно проводить распродажи, клиенты начнут воспринимать сниженную цену как единственно нормальную», — считает Василий.

Вторая категория покупателей готовится к сезону за пару месяцев до его начала. Таким клиентам важно напомнить о необходимости покупки и помочь с выбором техники. Для этого Greenworks работает с главной страницей магазина. Например, в октябре триммеры и кусторезы уступают место снегоуборочным машинам, а фирменный стиль Greenworks в зелёных цветах разбавляют виды заснеженных локаций с техникой. Кроме того, такой ход помогает быстро найти нужный товар: покупатель не тратит время на поиск и сразу переходит в карточку. Это повышает скорость продаж и лояльность клиентов.

«Сейчас наступает дачный сезон, поэтому на главной странице магазина много зелёного цвета, растений и солнца, — рассказывает Сергей Беляков, руководитель отдела маркетинга Greenworks. — А ещё мы меняем оформление карточек товаров: например, под изображением газонокосилок дизайнеры разместили длинную ярко-зелёную траву, которую новый хозяин техники вот-вот приведёт в порядок».

Не обесценивайте бренд большими скидками и постоянными распродажами. Лучше уделите внимание оформлению магазина и карточек товаров.

«Работая над SEO, не забывать о человечности»

Сергей Беляков считает, что продавцам сезонных товаров особенно важно не забывать о SEO (поисковой оптимизации). Обычно продавцы интернет-магазинов подбирают ключевые слова для названий и описаний товаров с помощью сервисов Yandex Wordstat и Google Trends. Но селлеры на AliExpress пользуются внутренним инструментом «Поисковые запросы». Вот как его найти:

g

Откройте раздел «Данные» в личном кабинете.

g

Найдите блок «Анализ рынка» в левом блоке меню.

h

Выберите подраздел «Поисковые запросы».

В этом разделе можно не только подобрать ключевые слова, но и изучить их кликабельность и отследить конверсию. А инструмент «Анализ ключевых слов» поможет подобрать популярные формулировки для определённой категории товаров в конкретной стране или регионе.

Названия товаров Greenworks содержат всего одно-два ключевых слова — это помогает не перегрузить карточку. Большая часть ключевых фраз помещается в описаниях. Здесь их можно распределить так, чтобы они не шли друг за другом и не затрудняли чтение текста. Например, в описание на 1800 символов достаточно добавить 10–15 ключевых слов. «Пытаясь оптимизировать выдачу, не забывайте о „человеческих“ описаниях, — резюмирует Сергей Беляков. — Иначе получится несвязный набор слов — этим обычно грешат китайские продавцы».

Подбирайте правильные ключевые слова, по которым покупатели чаще всего ищут товары. Используйте для этого встроенные инструменты площадки: они анализируют поисковую историю пользователей и показывают ключевые фразы, которые популярны именно на AliExpress.

«Покажите, как использовать товар на практике»

Апрель, май и июнь — время пикового спроса на товары для сада и огорода. Владелец магазина RussianGarden Денис Денисов старается использовать все доступные инструменты, чтобы поднять продажи: партнерские и бонусные программы AliExpress, распродажи, монеты и купоны. Предприниматель работает и с главной страницей магазина: в оформлении много зелени, цветов и кустарников, которые только-только начали прорастать из земли. При этом Денисов считает, что ни активное продвижение, ни правильное оформление не дадут эффекта, если в магазине не отлажен процесс закупок. «Некоторые любят готовиться к сезону сильно заранее и могут начать покупать семена ещё осенью», — рассуждает Денисов и советует продавцам иметь на складе запас товаров, даже когда до сезона ещё далеко. Предприниматель закупается в январе-феврале и всегда рассчитывает на чуть больший спрос, чем предполагается по прогнозам аналитиков.

Еще один совет Денисова — весь сезон придерживаться единой ценовой политики: «Мы определяемся с ценами за два-три месяца до активных продаж. Покупатели всегда знают, по какой цене купят товар, поэтому возвращаются к нам. Не бывает такого, что в апреле цена одна, а в ноябре совершенно другая. А если мы хотим сделать скидку и привлечь больше покупателей, то используем купоны и распродажи от AliExpress».

Что касается оформления магазина, Денис считает, что пользователям нужно показывать сценарии, как использовать товары на практике. Например, как сажать семена, поливать растения и подвязывать помидоры. Это помогает покупателям осознать потребность в товаре и быстрее определиться с выбором.

Старайтесь закупать товары с запасом и следить, чтобы на складе всегда были остатки. Покупатели ведут себя по-разному, поэтому спрос на летние товары может неожиданно появиться в неурочный сезон.

Ещё 4 совета продавцам сезонных товаров

h

Делайте перекрестные ссылки: отмечайте несезонные товары в карточках сезонных и наоборот.

Так вы познакомите аудиторию с ассортиментом и в перспективе повысите средний чек.

h

Проводите акции и распродажи до начала сезона.

Они привлекут первых покупателей, помогут набрать хорошие отзывы и обогнать конкурентов во время пика продаж.

j

Не забывайте о покупателях в межсезонье.

Делайте рассылки по почте и в личных сообщениях, активно ведите страницы в соцсетях и напоминайте о приближении сезона. Когда покупатель решит купить товар, ваш магазин он вспомнит в первую очередь.

k

Создавайте трафик-мейкеры.

Выберите несколько популярных товаров, установите на них цену ниже рыночной и продвигайте их в акциях и рекламных кампаниях. Они привлекут в магазин трафик, а это улучшит поисковую выдачу остальных товаров.

Поделиться: