Вернуться на главную блога

КАК ALIEXPRESS ПОМОГАЕТ ПРОДАВАТЬ ЖИВЫЕ ЦВЕТЫ ОПТОМ: ОПЫТ МАГАЗИНА «ЯЖФЛОРИСТ»

Уже два года компания «Яжфлорист» поставляет розы, пионы, герберы и подсолнухи начинающим и профессиональным флористам в Москве и области. С сентября ее филиал работает на AliExpress. Это онлайн-витрина и коммьюнити флористов одновременно: профессионалы не только заказывают живые цветы, но и учатся составлять из них букеты и правильно ухаживать за хрупкими растениями. Владелец магазина Денис Денисов рассказал, как выглядит изнутри оптовая торговля цветами и почему так важно вовремя менять воду в вазе.

Как преуспеть в цветочном опте

«Каждый предприниматель скажет, что работает на тяжелом рынке. Цветы не исключение», — шутит Денис Денисов. За два года в бизнесе ему пришлось многому научиться. Например, следить за изменениями в таможенном законодательстве: в России, которая импортирует 80% цветов, нередки «серые» схемы, поэтому государство постоянно ужесточает требования к поставщикам. А еще прогнозировать спрос и планировать объем поставок: сейчас ему удается распродавать партии практически под ноль, на складах остается не больше 2—3% товара.


«Розы у нас не задерживаются — в отличие от экзотики, с которой не все флористы привыкли работать. Но чаще аудитории просто „не заходят“ отдельные сорта — как, например, черная хризантема, актуальная для траурной флористики. Если не угадываем со спросом, пробуем „прогревать“ его ценой, если не получается — утилизируем цветы. Но это приемлемые потери».

Денис Денисов, владелец магазина «Яжфлорист»


Закупки — самая сложная часть оптовой торговли. Среди поставщиков магазина «Яжфлорист» — плантации в Африке, Латинской Америке, Европе и Азии. Розы, например, заказывают в Эквадоре — там они цветут почти круглый год. С учетом предзаказов от клиентов каждые 2—3 дня компания делает закупки на две недели вперед, что позволяет поддерживать весь объем нужного ассортимента. А вот о поставке сезонных цветов надо договариваться заранее. «Мы пишем поставщику, что на сезон нам нужно сто тысяч „голов“ пионов. Как только погода позволяет, на плантации готовят землю и делают посадки. В сезон мы оперативно выкупаем партию, о которой договаривались», — объясняет Денисов.

Продать за пять дней

Состояние, в котором цветы едут в Россию, похоже на мумификацию и глубокую заморозку одновременно: их высушивают, упаковывают в коробки и отправляют в контейнерах-холодильниках на самолетах.

После завершения таможенных процедур они попадают в распределительный центр — на склад «Яжфлориста» в Москве. Здесь цветы проходят предпродажную подготовку: их сортируют, маркируют и увлажняют, чтобы вернуть товарный вид, а затем на фурах с рефрижераторами развозят дальше по России.


«Срок жизни срезанного цветка — около месяца. С плантации он едет две недели, плюс время на таможне и внутренняя логистика. У нас остается всего пять-десять дней, чтобы все продать».

Денис Денисов, владелец магазина «Яжфлорист»


От опта к маркетплейсу

Успехи в оптовом бизнесе натолкнули предпринимателя на мысль выйти в розницу. В сентябре, когда маркетплейс разрешил продавать живые цветы, Денис запустил проект «Яжфлорист» для тех, кто составляет букеты профессионально. Магазин стал первой онлайн-витриной с живыми цветами для флористов на AliExpress Россия.

Чтобы привлечь подписчиков, придумали акцию: первые 300 заказов подарили за промокоды. Это стоило компании 300 тысяч рублей. «Так мы сформировали аудиторию, которая до сих пор с нами. В основном это частные флористы, декораторы и небольшие цветочные студии, которые узнали, что цветы можно заказывать онлайн», — говорит Денисов.

Пока покупок немного, но к весне он планирует выйти на 12 тысяч заказов в месяц: рассчитывает на повышенный спрос к 14 Февраля и 8 Марта. К тому же очевидно, что аудитории магазин интересен: карточки товаров уже просматривают 26 тысяч человек в день, многие добавляют товар в корзину для отложенной покупки.


«В октябре мы будем участвовать в акции „Почти даром“, хотим за 1 рубль продавать страйпер — инструмент для очистки цветочных стеблей от шипов и листьев. Это сугубо профессиональный товар для флористов. Надеемся так зацепить именно ту аудиторию, которая нам нужна».

Денис Денисов, владелец магазина «Яжфлорист»


Предприниматель рассказывает, что его команде, которая ведет проект на маркетплейсе (товарный менеджер, фотограф и SMM-менеджер), приходится буквально в режиме нон-стоп актуализировать витрину. Цветы, которые приезжают в разных партиях, отличаются по оттенку, форме, фактуре — их нужно постоянно фотографировать и выкладывать в магазине. «Одного эвкалипта существует больше 100 видов! И все сорта у нас в наличии мы публикуем на AliExpress как отдельные товары, которые можно посмотреть, выбрать и заказать», — говорит Денис.

О чем говорят клиенты

Основные покупатели в магазине — начинающие флористы, которые берут на пробу по 2—3 вида цветов и декора, или любители украсить дом живыми цветами. Типичный заказ — розы, гвоздики или хризантемы, ветка эвкалипта и упаковка, средний чек — 1,5 тысячи рублей. В корзинах профессионалов встречаются более экзотические цветы — синие гвоздики, османтусы или каллы, средний чек у них выше — порядка 10—12 тысяч рублей.

Каждая продажа — практически персональная консультация: в магазин приходит до 100 вопросов в день. «Для нас это история даже не про покупку, а про общение с людьми», — делится Денис.


«Самый популярный вопрос — как раскрывается цветок в вазе? И это действительно важно, ведь каждый цветок распускается по-своему. Например, бутоны хризантем, которые на время транспортировки упаковывают в сетку, первые три дня похожи на колбасу, и только потом они раскрываются до привычной солнечнообразной формы. Чтобы снять эти вопросы, мы готовим нарезку из фото и снимаем подробное видео».

Денис Денисов, владелец магазина «Яжфлорист»


Пока больше всего заказов приходит из Москвы и Московской области, но «ЯжФлорист» готов везти цветы и в другие города: коробка с заказом приедет на ближайший оптовый склад компании, потом курьер собственной службы доставки отвезет ее по адресу.

Если вдруг цветы не подойдут по оттенку или другим характеристикам, их можно вернуть в магазин — это уникальная история для цветочного рынка. «Так мы подстраховываем наших клиентов-флористов — ведь могло отмениться мероприятие, под которое заказали цветы, или их заказчик попросил изменить состав букета. Но отказов не так много — около 3—5% от общего объема, люди все же стараются тщательно выбирать сорта. Получается, за счет совсем небольших потерь мы обеспечиваем лояльность клиентов», — делится Денис.

Бизнес как образовательный проект

Предприниматель хочет не только продавать цветы, но и учить аудиторию флористике. Для этого магазин ведет аккаунт в инстаграме и использует промоинструменты AliExpress — новостную ленту в приложении и стримы.

В прямом эфире эксперты рассказывают, как правильно подрезать цветы, знакомят с новыми сортами и приемами составления букетов. В октябре, например, команда «ЯжФлориста» провела стрим о том, как сделать цветочный декор к Хэллоуину — обработанные специальным восковым покрытием тыквы уже появились в ассортименте магазина.

АliExpress Россия поддерживает продавца в его идеях: в начале октября маркетплейс и «Яжфлорист» открыли в Москве цветочный поп-ап магазин, где флорист рассказывал посетителям как собирать букеты, а заказать цветы из магазина Дениса на AliExpress можно было отсканировав QR-код.

Глобальная цель Дениса — изменить менталитет покупателей: показать, что кроме красных роз есть пионы, подсолнухи, альстромерии, фрезии, каллы и сотни других видов цветов. И научить правильно за ними ухаживать — каждый день менять воду и подрезать стебель (обязательно наискосок!) хотя бы раз в три дня. «Если все начнут это делать, жизнь цветка можно продлить до месяца. Люди поймут, что цветы — это не так уж дорого, и станут чаще их дарить, — уверен Денис. — Это на руку всем — и цветочным ларькам, и оптовикам, и электронным витринам, и самим покупателям».

 

Хотите продавать на AliExpress?

Открыть магазин

 

Поделиться:

Что еще почитать?