ИСТОРИИ

КАК ПРОДАВАТЬ ТОВАРЫ ДЛЯ ЖИВОТНЫХ НА ALIEXPRESS: ОПЫТ МАРОК RACHEL WOW И «НЕ ОДИН ДОМА»

Россия занимает третье место в мире по количеству семей с домашними питомцами, только за последний год таких стало больше на 15%. Представители брендов Rachel Wow и «Не один дома» рассказали о том, как и зачем они выходили на AliExpress и как в России построить успешный бренд в сегменте товаров для животных.

Rachel Wow

Рассказывает Юлия Федорова, создатель и руководитель проекта Rachel Wow

Бизнес для своего питомца

Rachel Wow появился четыре года назад благодаря собаке, которую мы взяли из приюта. Мы не смогли найти в зоомагазинах подходящей по размеру лежанки и решили сделать ее сами — и настолько увлеклись этим процессом, что в итоге открыли онлайн-магазин. Аналогичным образом у нас в ассортименте появились другие позиции: например, мы много путешествовали с собакой и поняли, что нужно защищать животное во время движения, и сделали автогамак.

Наш бренд продвигает ответственное отношение к питомцам. Раньше мы организовывали большие мероприятия в Москве и Петербурге: «Школу ответственной дог-семьи» для взрослых и детей и семейные дог-пикники. Потом поняли, что в нашем родном Ростове ничего подобного нет, и открыли здесь дог-пространство. Это был небольшой дом в центре города с площадкой, куда можно прийти с собакой: мы приглашали туда наших клиентов, проводили встречи с зоопсихологом, смотрели кино на проекторе. Там же продавали ошейники, поводки и разные аксессуары российских брендов. Пространство проработало год. Мы его временно закрыли из-за того, что моя коллега ждала малыша, но, думаю, в скором времени опять откроем.

Аутсорс — это удобно

Производство у нас на аутсорсе. Мы работаем по договору уже много лет с одними и теми же ребятами, нам с ними очень нравится.

До начала работы с AliExpress 80—85% продаж приходились на Инстаграм и интернет-магазин, а остальное — офлайн-продажи наших партнеров в разных городах. Наш рынок настолько маленький и уютный, что их сложно назвать дистрибьюторами, это просто ребята, которые занимаются смежным бизнесом. Они продают наши товары в своих салонах и магазинах.

На маркетплейс нас пригласила компания — партнер AliExpress, это было в начале мая. После заключения договора мы предоставили им все необходимые материалы, они сами выкладывают товары, придумывают акции и скидки, хранят нашу продукцию на своем складе и доставляют покупателям. Они берут 10%-ную комиссию с продажи, плюс комиссия AliExpress 8% — больше мы ничего не платим. Я бы посоветовала всем подключаться к площадке именно через партнера, это намного удобнее, чем разбираться в нюансах работы самостоятельно.

Для нас это первый опыт работы с торговой площадкой, поэтому мы расцениваем его как эксперимент. В любом случае пандемия заставила нас по-другому посмотреть как на свой бизнес, так и на работу маркетплейсов. Если сейчас мы не начнем ставить перед собой новые задачи и расширять свое присутствие онлайн, то рискуем остаться где-то в конце паровоза.

Хорошие отзывы — залог репутации бренда

Сейчас вместе с нами в магазине на AliExpress продаются другие марки и ноунейм производители. В рамках договора, который мы заключили с партнером, открытие отдельного магазина под собственным брендом было бы платным — мы подумали, что в этом нет необходимости. Но мы работаем над тем, чтобы наш бренд упоминался в карточках товаров. Для нас это очень важно. У нас уже есть имя в кругах ответственных владельцев животных, думаю, это поможет покупателям чаще выбирать именно наш товар.

Еще мы считаем, что очень важно работать с отзывами. Это один из основных инструментов продвижения на маркетплейсе. По собственному опыту покупок на AliExpress я думаю, что высокие оценки других покупателей даже важнее, чем скидки. У нас коммуникацию с покупателями пока ведут партнеры, но мы хотим начать участвовать и отвечать от имени Rachel Wow.

Планы на будущее

О результатах сотрудничества говорить пока рано. Нам еще предстоит много работы, чтобы донести до аудитории идею своего бренда и объяснить преимущества дорогих крафтовых зоотоваров перед продукцией конкурентов. Но для нас стало настоящим открытием то, что огромный маркетплейс настолько лоялен к малому бизнесу и локальному производству.

Не один дома

Рассказывает Елизавета Мельникова, генеральный директор

Продуманный старт

Мы продаем товары для животных под собственной торговой маркой «Не один дома». Производим их на заказ на фабриках по всему миру, сейчас в основном это Россия и Китай. Открылись мы в декабре 2019 года, но тщательно планировали задолго до запуска: оценивали ситуацию на рынке зоотоваров в разных странах, включая Россию, Китай и Америку. Этот сегмент очень перспективен и стабилен: Россия занимает третье место в мире по количеству семей с питомцами. А в последний год таких семей стало на 15% больше. Плюс этот рынок достаточно устойчив к экономическим потрясениям. Например, мы меньше других отраслей пострадали от пандемии.

С самого начала мы ориентировались на максимально широкий охват, одной из главных наших целей было сотрудничество со всеми большими маркетплейсами. Кроме AliExpress, наши товары представлены на Ozon, Wildberries, «Беру» и Goods.

От сомнений к действиям

К AliExpress мы присматривались несколько месяцев. Поначалу нам казалось, что наши товары не вписываются в формат площадки. Но со временем наше мнение изменилось. Мы увидели, что AliExpress постоянно развивается, что на маркетплейс пришли интересные селлеры из России, что решилась проблема с доставкой и заказы больше не нужно ждать так долго, как раньше. Так мы поняли, что тоже хотим здесь присутствовать. Подключались мы самостоятельно, помог опыт выхода на другие площадки. Мы уже понимали, какой здесь нужен контент, а на возникшие в процессе вопросы отвечал менеджер маркетплейса.

Секреты успешных продаж

Онлайн-торговля стирает различия между брендами: покупатели на AliExpress обращают больше внимания на характеристики товаров и положительные отзывы, чем на громкое имя. Лояльность к известному бренду не играет решающей роли при выборе, но, совершив удачную покупку, люди, скорее всего, к вам вернутся. Поэтому мы стараемся предложить достаточно широкий ассортимент и закрыть максимальное количество потребностей владельцев животных. Также мы пристально следим за качеством товара. В Китае у нас есть свой представитель, который производит отбраковку на месте, благодаря этому к нам приезжает очень маленький процент брака, и мы можем продавать товары по более низким ценам, сохраняя при этом высокое качество.

Купоны, промокоды и другие инструменты продвижения, которые предлагает AliExpress, мы тоже используем очень активно. Постоянно экспериментируем с форматами: недавно обнаружили, что для того, чтобы подняться в поиске AliExpress, нужно объединять в одну карточку дешевые и более дорогие позиции или разные виды товара, которые дополняют друг друга. Это дает больше просмотров и, как следствие, больше продаж.

С отзывами на AliExpress тоже приходится работать достаточно плотно. Мы отвечаем даже на самые негативные, чтобы разобраться в проблеме. Даже если оказывается, что товар не бракованный и не требует замены, мы все равно стараемся пойти навстречу покупателю. Такая стратегия приносит свои плоды: люди возвращаются к нам за повторными покупками и рекомендуют наш магазин своим знакомым.

Площадка, которая заботится о продавцах

Нас удивило, с какой скоростью AliExpress выходит на российский рынок и как он старается занять здесь значимое место. Главное достоинство и конкурентное преимущество AliExpress для нас заключается в его отношении к селлерам. Другие площадки больше озабочены комфортом покупателей, AliExpress же — единственный маркетплейс, на котором продавец чувствует свою значимость. Это проявляется и в качественной поддержке, и в возможности презентовать товар так, как мы считаем нужным. Огромным плюсом для нас стала возможность шесть месяцев размещаться на площадке без комиссии, благодаря этому мы смогли сделать доставку наших товаров бесплатной. Мы надеемся, что усилия, которые маркетплейс прилагает для развития, будут пропорционально отображаться на росте нашего бренда и наших продажах на этой площадке, — заметный рост мы ожидаем увидеть уже через 1,5—2 месяца.

Поделиться: